استراتژی های خروج از بازارهای مالی


کسب سود در معاملات روزانه – استراتژی خروج

در بازار فارکس هر معامله ای زمان مناسب خود، برای خروج را دارد. وارد شدن به معامله آسان است اما نقطه خروج شما بستگی به سود و زیانتان خواهد داشت. معاملات براساس شرایطی مشخص، استاپ لاس تعیین شده و یا هدف گذاری سود، بسته می شوند. میزان سود هدف گذاری شده، به عنوان قیمت از پیش تعیین شده ای است که می خواهید معامله خود را با آن ببندید.

به عنوان مثال، اگر سهمی را با قیمت 10.25 دلار خریداری کنید و تارگت سودتان را برابر با 10.35 دلار در نظر بگیرید، سفارش خود را بر مبنای فروش در قیمت 10.35 دلار قرار می دهید. اگر قیمت به این سطح تعیین شده برسد، معامله شما بسته می شود. مشخص کردن تارگت سود دارای مزایا و معایبی است که برای دستیابی به آن می توانید از راه های گوناگون استفاده کنید.

چرا معامله با تارگت سود؟

تعیین محل خروج از معامله قبل از انجام آن می تواند نسبت زیان/سود را در معامله مورد نظر مشخص کند. یکی از مهم ترین نکات در تعیین حد سود، مشخص کردن استاپ لاس است. استاپ لاس، میزان پتانسیل ضرر معاملات را مشخص می کند در حالیکه حد سود، پتانسیل سود رسانی یک معامله را تعیین می کند.

در حالت ایده آل ، پتانسیل سود باید از ریسک بالاتر باشد. ما نمی توانیم معامله سود ده و زیان ده را قبل از انجام آنها تعیین کنیم به همین دلیل بهتر است بعد از انجام چندین معامله، به سود کلی حاصل در صورت داشتن سود بیشتر توجه کنیم.
اگر میانگین ارزش معاملات سود ده روزانه شما در فارکس 11 پیپ و ارزش متوسط معاملات زیان ده شما برابر با 6 پیپ باشد، برای رسیدن به سودی کلی، باید تنها در 40% از معاملات خود سود کنید.

اگر تارگت مشخصی در کسب سود داشته باشید، می توانید ارزش وارد شدن یا نشدن به معامله مورد استراتژی های خروج از بازارهای مالی نظر را مورد سنجش قرار دهید. اگر پتانسیل کسب سود نسبت به ریسک، بالاتر نباشد بهتر است از انجام آن معامله صرف نظر کنید، بنابراین تعیین تارگتی برای رسیدن به سود می تواند به شما در فیلتر کردن معاملات نامناسب کمک کند.

مزایا و معایب تعیین تارگت سود

تعیین تارگت سود مزایای زیادی دارد که در بالا به چند نمونه از آنها اشاره شده است اما حال بهتر است به بررسی چند نمونه از معایب آن بپردازیم.

جنبه های مثبت استفاده از تارگت سود شامل:

  • با تعیین استاپ لاس و تارگت سود، نسبت زیان/سود یک معامله قبل از انجام آن مشخص می شود که در نتیجه می توانید برای انجام آن تصمیم گیری مناسب کنید.
  • تارگت سود را می توان براساس تحلیل های تکنیکال مانند روندهای متداول در نمودار قیمت تعیین کرد.
  • تعیین تارگت سود براساس تحلیل های منطقی و عینی می تواند به حذف احساسات در انجام معاملات کمک کند چرا که معامله گر فارکس می داند که تارگت سود او جایگاه مناسبی را در تحلیل ها داشته است.

اگر تارگت سود به حد مورد نظر برسد، معامله گر می تواند بر اساس پیش بینی های خود به سود مورد نظر برسد و از هر معامله، سود معقولی را کسب کند.
فرض کنید که معامله گر از نسبت ضرر/سود بدست آمده راضی باشد، در چنین شرایطی نتایج معاملات و سود و زیان خود را بررسی نمی کند و تنها به دلیل نسبت مناسب بدست آمده و بیشتر بودن پتانسیل سود نسبت به زیان، معاملات را انجام می دهد.

جنبه های منفی استفاده از حد سود:

  • تعیین تارگت سود نیازمند مهارت است و نباید آنها را بر حسب تصادف تایین کرد.
  • ممکن است معامله گر فارکس نتواند به تارگت سود مورد نظر دست یابد، ممکن است قیمت به تارگت برسد اما در اثر روندی معکوس، به استاپ لاس برخورد کند.
    بنابراین همان طور که در بالا ذکر کرده ایم، در تعیین تارگت سود، داشتن مهارت امری ضروری است. اگر این تارگت بسیار دور و بزرگ در نظر گرفته شود، نمی توانید به سود زیادی در معاملات خود دست یابید و اگر آن را کم و نزدیک در نظر بگیرید نمی توانید ریسک خود را جبران کنید.
  • تارگت های سود با اهداف مختلفی در نظر گرفته می شوند .
    برای مثال، اگر سهمی را به ارزش 6.50 دلار بخرید و تارگت سود خود را 6.60 دلار قرار دهید، تمام سود خود را به 6.60 دلار محدود می کنید. در صورتی که قیمت ها در جهت مورد نظر شما پیش بروند، می توانید معامله دیگری انجام دهید و از این شرایط بهره ببرید. معامله گران روزانه فارکس باید بدانند که چرا و چگونه می توانند از یک معامله خارج شوند. بهتر است بدانید که استفاده از یک تارگت سود، کاملاً شخصی است و به انتخاب فرد بستگی دارد.

مشخص کردن موقعیت حد سود

مشخص کردن مکان حد سود ، باید به صورت بالانس شده ای باشد.
هدف شما بدست آوردن سود از شرایط بازار است بنابراین برای تعیین این مقدار نباید حریص باشید به گونه ای که قیمت بازار به تارگت شما نرسد که در این صورت تارگت خود را از دست می دهید. همچنین نباید این میزان را بسیار کم تعیین کنید، زیرا در این صورت نمی توانید از شرایط بازار بهره کافی را ببرید.

سود و زیان در فارکس

نسبت ثابت ریسک/سود، تارگت های سود

یکی از تاکتیک های ساده برای استفاده از تارگت سود، در نظر گرفتن نسبتی برای سود و ریسک است. معامله گر باید براساس نقطه ورود خود، سطح استاپ لاس را تعیین کند، این استاپ لاس نشان دهنده میزان ریسک شما در معاملات خواهد بود.

فرض کنید که نسبت تارگت سود مورد نظر شما برابر با 2:1 باشد و بخواهید معامله کوتاهی انجام دهید ، حال در نقطه 17.15 دلار وارد معامله شده اید و استاپ لاس خود را 17.25 دلار تعیین کرده اید. در این شرایط ریسک شما برابر با 0.1 دلار از سهم تان است و در صورت استفاده از نسبت 2:1 برای ریسک/سود، تارگت سود شما برابر با 0.2 دلار نسبت به نقطه ورودی در معامله یعنی 16.95 دلار در نظر گرفته می شود.

اگر یک جفت ارز فارکس را با قیمت 1.2516 بخرید و استاپ لاس خود را برابر با 1.2510 دلار در نظر بگیرید، میزان ریسک تان برای یک معامله برابر با 6 پیپ می شود. اگر بخواهید نسبت سود به ریسک را 2.5:1 در نظر بگیرید، تارگت سود شما باید 15 پیپ بیشتر از نقطه ورودیتان در معامله و برابر با 1.2531 در نظر گرفته شود.

تارگت های تعیین شده، به شما اطمینان بیشتری برای سود در معاملات می دهند اما نمی توانند به عنوان فاکتوری در تعیین قیمت ها یا روند حرکت آنها در نظر گرفته شوند. همین امر باعث می شود تا اهداف تعیین شده تا حدی به صورت تصادفی مشخص شوند. به یاد داشته باشید که داشتن استاپ لاسی مناسب و ورود به موقع به معامله می تواند روشی مناسب برای کسب سود در معاملات باشد.

به طور معمول، در معاملات روزانه فارکس، نسبت سود به ریسک را از 1.5:1 تا 3:1 در نظر می گیرند. به شما پیشنهاد می دهیم تا در حساب دمو آمارکتس نسبت های مختلفی از سود به ریسک را مانند 1.5:1 یا 2:1 را همراه با استراتژی مورد نظر خود امتحان کنید و نتیجه کار را بررسی کنید.

تارگت سود اندازه گیری شده

با استفاده از الگوهای نموداری می توان حرکت قیمت ها و خارج شدن آنها از الگوی در نظر گرفته شده را تشخیص داد. برای مثال، اگر قیمت سهامی در بازه 59.25 دلار تا 59.50 دلار قرار داشته باشد، میزان متوسط تغییرات آن برابر با 0.25 دلار خواهد بود و اگر قیمت سهام بیشتر از 59.50 دلار و یا کم استراتژی های خروج از بازارهای مالی تر از 59.25 دلار شود، می توان انتظار داشت که قیمت ها به اندازه 0.25 دلار بیشتر یا کمتر شوند ( قیمت تا 59.75 دلار یا 59 دلار برسد).

در واقع، تصویر شما تیک حرکت قیمت ها، تشکیل مثلثی را می دهد که هر بار در مساحت های کوچکتری حرکت می کند. از ضخیم ترین قسمت مثلث ( سمت چپ مثلث) برای تخمین میزان دور شدن قیمت بعد از یک برک اوت در الگوی مثلث ، استفاده می شود. از این مثلث ها در الگوهای مثلث و استراتژی های معاملات روزانه فارکس استفاده می شود.

اگر قیمت، بسیار سریع حرکت کند و جهشی یک دلاری داشته باشد ،سپس متوقف شود و تنها به میزان 0.06 دلار تغییر کند، بعد از طی کردن این دوره سکون می تواند دوباره جهشی یک دلاری را تجربه کند ( نزولی یا صعودی). این الگوی حرکتی، الگوی پرچم نامیده می شود.

با استفاده از اندازه گیری حرکت، می توانیم الگو و نحوه رفتار قیمت ها را مشخص کنیم و میزان پیشرفت آن ها را تا حد زیادی تعیین کنیم. ممکن است که روند حرکت قیمت بر اساس انتظارات ما پیشروی نکند و یا حتی بیشتر از انتظاراتمان پیش برود. بنابراین شرایط تعیین شده برای مشخص کردن نحوه حرکت قیمت، به صورت تخمینی است.

تعیین اندازه حرکت قیمت ها را می توان، راهی برای تخمین نسبت ریسک/سود دانست. براساس این اندازه های تعیین شده، می توانید تارگت سود خود را تعیین کنید و با توجه به مدیریت ریسک، استاپ لاس خود را تعیین کنید. توجه داشته باشید که باید پتانسیل سود از ریسک بیشتر باشد. اگر سود اندازه گیری شده نتواند میزان ریسک را جبران کند، باید از انجام آن معامله پرهیز کنید.

تمایل بازار،تحلیل تارگت سود و عملکرد قیمت

تمایلات بازار و تحلیل بازار نیازمند بیشترین تلاش و بررسی هستند. اگر معامله گر فارکس بتواند تمایلات و مسیر حرکتی بازار را به خوبی شناسایی کند می تواند از سودی پایدار بهره مند شود. قیمت ها معمولاً در مسیر خاصی حرکت می کنند که این روند حرکتی بر اساس معاملات انجام شده در بازار تعیین می شود. تمایل و روند حرکتی یک قیمت به معنای حرکت آن در مسیر همیشگی نیست بلکه نشان دهنده این است که در اغلب مواقع قیمت در مسیر مشخص شده، تمایل به پیشروی دارد.

برای مثال ممکن است بعد از بررسی چند روزه قراردادهای فیوچرز، به این نتیجه برسید که حرکات ترند معمولاً بین 2.5 تا 3 واحد قیمتی ، تغییر می کند، چنین حرکت هایی معمولاً همراه با اصلاحاتی بین 1 تا 1.75 واحد قیمت همراه است. بعد از اینکه قیمت 1 تا 1.75 واحد تغییر پیدا کرد، سپس 2.5 تا 3 واحد دیگر، تغییر قیمت را تجربه می کند. بسته به نقطه ورود به معامله، می توانید از این روند حرکتی برای مشخص کردن تارگت سود خود استفاده کنید.

اگر در مدت طولانی در یک روند صعودی مانند مرحله قبل باشید، بهتر است تارگت سود شما، کمتر از 2.5 واحد بالاتر از مسیر برگشتی نزولی در نظر گرفته شود. تعیین آن به مقداری بالاتر، به معنای رسیدن به تارگت مورد نظر قبل از عقب نشینی دوباره قیمت است. این یک مثال بسیار ساده بود. بهتر است بدانید که وقوع چنین اتفاقاتی در محیط بازار دور از ذهن نیستند.

برای تحلیل حرکت قیمت ها، حتماً به ناحیه مقاومت و حمایت توجه کنید. تارگت سود شما نباید در بالای ناحیه مقاومت قوی یا در زیر ناحیه قوی حمایتی در نظر گرفته شود. برای مثال، ممکن است ناحیه مقاومت روی 5.25 دلار باشد اما یکی از استراتژی های موجود به شما پیشنهاد می دهد تا تارگت سود خود را روی 5.30 دلار در نظر بگیرید، بنابراین ترجیح می دهید که از آن معامله صرف نظر کنید و یا تارگت خود را روی 5.24 دلار تنظیم کنید ( در صورت باارزش بودن معامله) . اگر مدت طولانی در معامله هستید بهتر استراتژی های خروج از بازارهای مالی است از زیر ناحیه مقاومت خارج شوید و در صورت ادامه حرکت قیمت ها در بالای ناحیه مقاومت ، وارد معامله دیگری شوید. این موضوع برای ناحیه حمایت نیز صادق است. اگر تارگت شما، براساس روش های گفته شده در زیر ناحیه حمایتی باشد، بهتر است از انجام آن معامله صرف نظر کنید و از نزدیکی ناحیه ساپورت خارج شوید و در صورت ادامه حرکت قیمت به زیر ناحیه ساپورت و مناسب بودن نسبت سود به ریسک، به معامله برگردید.

سخنان پایانی

راه های مختلفی برای رسیدن به تارگت سود مورد نظر وجود دارد. زمانی که برای خود، تارگت سودی را تعریف می کنید، در واقع میزان پیشرفت قیمت و برتری پتانسیل سود خود را نسبت به ریسک تخمین می زنید.

بدست آوردن نسبت های ریسک و سود ، یکی از آسان ترین روش ها برای تعیین تارگت سود است اما نتایج این تخمین به صورت رندوم و تصادفی است و ممکن است با روند حرکت قیمت ها یا سایر تحلیل ها ( مقاومت و حمایت) مطابقت نداشته باشد. این راه می تواند، روشی ساده برای تعیین تارگت سود و کسب اطمینان از بیشتر بودن معاملات سود ده نسبت به معاملات زیان ده باشد. بعد از کسب تجربه می توانید نسبت سود و ریسک را بهتر تعیین کنید.

اگر دیدید که قیمت از تارگت مورد نظر شما به نسبت 2:1 عبور کرد، می توانید برای مثال این نسبت را تا 2.2:1 یا 2.5:1 تغییر دهید. تعیین اندازه و میزان حرکت قیمت ها، مهارتی ارزشمند است و می تواند میزان پیشرفت قیمت های مورد نظر را براساس الگوی کنونی که به کار می برید، تخمین بزند.

تحقیق درباره گرایشات و تمایلات بازار، خسته کننده است، تهیه کاتالوگی از قیمت های چندین روز معاملاتی کار دشواری است اما می تواند آگاهی شما را در زمینه تخمین روند قیمت ها، به خوبی افزایش دهد. این تغییرات قیمت ها، هر روز و به طور یکسان تکرار نمی شوند اما می توانند اطلاعات اولیه و مناسبی را برای تعیین تارگت سود، در اختیار معامله گر فارکس قرار دهند.

روش نسبت سود به پاداش کارایی خوبی دارد. سعی کنید تا از نسبت 1.5 یا 2 به 1 استفاده کنید و به نحوه عملکرد آن توجه کنید. اگر قیمت به تارگت شما برخورد نکند، تارگت خود را به آرامی کاهش دهید( در تمامی معاملات خود). اگر قیمت به درستی پیش برود و به تارگت شما برخورد کند، کم کم، تارگت خود را افزایش دهید ( در تمامی معاملات) . هرچه قدر تجربه بیشتری کسب کنید، می توانید تارگت سود خود را براساس روش های مختلف دیگر، تنظیم کنید.

موفقیت ایرانی

آموزش و مشاوره موفقیت (با تمرکز بیشتر بر حوزه‌های اقتصادی مدیریت و بازاریابی)

استراتژي‌هاي ورود به بازارهاي جهاني در بازاريابي بين‌المللي 2

تعیین کننده سرنوشت

#استراتژي‌هاي #ورود_به_بازارهاي_جهاني در #بازاريابي_بين_المللي

تصميم گيري ورود به بازار

استراتژي هاي گوناگوني در ورود به بازار مورد استفاده قرار مي گيرد. عوامل عمده در ورود به بازار عباتند از:

عوامل داخلي شرکت

عوامل رقبا

محصول

محيط

در انتخاب روش ورود به بازار بايد به سولات زير پاسخ داده شود:

  1. انتظارات و هدف هاي شرکت با توجه به اندازه آن در تجارت چيست؟
  2. وضعيت منابع مالي شرکت چگونه است؟
  3. تا چه حد شرکت با بازارخارجي موجود ارتباط دارد؟
  4. مهارت ها و توانايي هاي و نگرش مديريت شرکت به بازرايابي بين المللي چيست؟
  5. ماهيت و قدرت رقابتي شرکت چگونه است؟
  6. محدوديت هاي تعرفه اي در سطح ملي و سياست‌هاي حمايتي دولتي چيست؟
  7. مزيت هاي رقابتي محصول شرکت کدام است؟

در صورتي که براي سولات فوق شرکت جواب داشته باشد و يا با توجه به پتانسيل شرکت در پاسخ به سولات فوق، با يکي از روش هاي زير وارد بازار شود:

ريسک و کنترل ورود به بازار جهاني

روش هاي خريد و فروش داخلي، شرکت هاي تجاري، صادرات از طريق شرکت هاي ديگر و به طور کلي صادرات غير مستقيم ريسک کمتري دارند و در عين حال هزينه‌هاي كنترل کمتري را نيز دربردارند.

سرمايه گذاري مشترک داراي ريسک کمتري بوده و لي به کنترل بيشتري نياز دارد. ورود به بازار خارجي با روش هاي صادرات مشتقيم، توزيه بوسيله نمايندگي هاي فروش بازرايابي مستقيم، فرانشيز و قرارداد مديريت داراي نسبت متوسط از ريسک و کنترل مي باشد

روش هاي مونتاژ، توليد محصول در خارج (بازار هدف) و مالکيت کامل واحد توليدي در بازار خارجي علاوه بر اينکه از نظر سرمايه گذاري پر ريسک مي باشند نياز به کنترل هاي بيشتري نيز دارند

چگونگي ورود به بازار بين المللي

ورود به بازار بين المللي از تصميمات مهمي است كه در شرکت اتخاذ مي گردد. اين که شرکت در چه زماني مي تواند وارد بازار بين المللي شود، موضوع مهمي است که مي بايست با دقت مورد توجه قرار گيرد.

شرايط ورود شرکت ها به بازار بين المللي

معمولاً شرکت ها بايد شرايط زير را دارا باشند تا بتوانند کالاي خود را در بازار بين المللي عرضه کنند:

  1. شرکت به اندازه کافي رشد کرده باشد. بدين معني که از دارايي کافي و سطح فروش بالايي برخوردار باشد.
  2. توانايي عرضه کالاي مناسب در بازار بين المللي را داشته باشد.
  3. قدرت رقابت در بازار بين المللي را داشته باشد.

علل ورود شرکت ها به بازار بين المللي

شرکت ها معمولاً به دلايل زير وارد بازار بين المللي مي شوند:

  1. جهت دست يافتن به بازارهاي جديد
  2. به علت اشباع بازار داخلي يا کوچک بودن بازار داخلي مجبور به عرضه کالا در بازار بين المللي مي شوند.
  3. به علت وجود عوامل توليد ارزانتر
  4. بعضي شرکت ها به علت طبيعت فعاليت خود ناگزير از فعاليت در بازار بين المللي هستند.

استراتژي هاي ورود به بازار جهاني

صادرات

توليد در خارج از کشور

صادرات

الف - صادرات غير مستقيم:

ب – صادرات مستقيم

توليد در خارج از کشور

  1. توليد بر اساس قرارداد
  2. اعطاي مجوز ساخت (ليسانس)
  3. مونتاژ
  4. مشارکت و سرمايه گذاري مشترک
  5. مالکيت کامل از طريق ساخت يا خريد شرکت فرعي خارجي

فروش خارجي از طريق خريداران داخلي

براي شرکت هيچ چيز بهتر از اين نيست که مشتري خود به دنبال کالا بيايد. ممکن است خريداران خارجي خود براي خريد کالا مراجعه نمايند.

در اين روش يک توليد کننده از امکانات و تسهيلات توزيعي خود در يک کشور خارجي، براي توزيع و فروش کالاهي يک شرکت ديگر استفاده مي کند.

شرکت هاي مديريت صادرات

يک شرکت مديريت صادرات شرکتي است که تمام مسئوليت هاي صادرات از قبيل تحقيقات بازاريابي، تبليغات، حمل فيزيکي و غيره را با انعقاد قرارداد انجام مي دهد. اين شرکت ها عملاً به عنوان بخشي از يک استراتژی های خروج از بازارهای مالی شرکت اصلي عمل مي کنند.

مزاياي شرکت هاي مديريت صادرات

  1. سرعت برقراي ارتباط توليدکننده با بازار فروش
  2. دريافت بخشي از منافغ فروش توسط شرکت مديريت صادرات از فروشنده و ايجاد انگيزه در آنان براي فروش بيشتر
  3. کاهش هزينه هاي شرکت اصلي
  4. ارائه خدمات و کالاهاي متنوع توسط شرکت مديريت صادرات خريداران

معايب شرکت هاي مديريت صادرات

  1. عدم اطلاع برخي از شرکت هاي مديريت صادرات از بازار هاي جهاني
  2. دريافت حق کميسيون از توليد کننده
  3. عدم شناخت صحيح و کافي توليدکننده از بازار جهاني به دليل اتکا به شرکت مديريت صادرات

شرکت هاي تجاري

اين شرکت ها مانند يک تاجر صادرکننده با وسعت عمل بيشتري عمل مي کنند. اين شرکت ها کالاها را از توليدکنندگان مختلف دريافت کرده و سپس به خريداران در بازار جهاني مي رسانند.

معايب شرکت هاي تجاري

استفاده از شرکت هاي تجاري معايبي نيز دارد که از جمله مي توان به موارد زير اشاره کرد:

  1. عدم برنامه ريزي صحيح
  2. اوليت بندي در صدور کالاي يک شرکت خاص

دلالان و نمايندگان صادرات

دلالان و نمايندگان صادرات هر دو به توليدکنندگان در صدور کالاهايشان کمک مي کنند. دلالان و نمايندگان صادرات مانند شرکت هاي مديريت صادرات به صورت حق العمل کاري اما در مقياس کوچکتري عمل مي کنند.

صادرات مستقيم

سنتي ترين راه ورود به بازار بين المللي، صادر کردن کالا است.

صادرات مستقيم از طريق نمايندگي هاي فروش

اگر شرکت وسيع باشد و توانايي فروش مستقيم را داشته باشد، مي تواند با تاسيس نمايندگي يا شعبه فروش در خارج دست بزند. در اين روش شرکت محصولالت خود را به شعبه فروش ارسال کرده و از طريق شعبه فروش مستقيماً به دست خريداران خارجي مي رساند.

معيارهاي شناسايي نمايندگي هاي فروش

  1. درخواست از متقاضيان نمايندگي جهت ارائه پتانسيل ها و امکانات آن ها
  2. دريافت درخواست هاي نمايندگي و بررسي آن ها از طريق اتاق بازرگاني کشورهاي مختلف
  3. استفاده از آژانس هاي بازرگاني
  4. استفاده از آژانس هاي فروشنده محصولات غيررغيب
  5. تبليغات

معيارهاي انتخاب يک نمايندگي فروش

  1. توانايي مالي نماينده فروش
  2. ارتباط نماينده فروش با مصرف کنندگان
  3. ماهيت و اندازه تعهد و مسئوليت آژانس در مقابل شرکت ها
  4. تعهد، امکانات، تسهيلات و تجهيزات آن ها در فروش

صادرات مستقيم توسط توزيع کنندگان

در صورتي که شرکت به طور مستقيم نتواند نسبت به تاسيس نماينده فروش اقدام نمايد، از طريق ساير توزيع کنندگان با پرداخت کميسيون و درصد فروش به صادرات مي پردازد.

نظارت بر توزيع کننده

صادرکننده نمي تواند توزيع کننده را کنترل نمايد اما مي تواند با انعقاد قراردادهاي مناسب از طريق زير بر توزيع کننده نظارت نمايد.

  1. دقت در انتخاب توزيع کننده
  2. تدوين قراردادهاي دقيق
  3. ارتباط دادن ميزان سودآوري شرکت به منافع توزيع کننده
  4. ارائه برخي آموزش هاي لازم به توزيع کننده

روشهاي ديگر صادرات مستقيم

علاوه بر روش هاي صادرات مستقيم روش هاي ديگري نيز به عنوان روش هاي مستقيم ورود به بازار تلقي مي شوند که عبارتند از:

توليد در خارج از کشور

در شرايطي براي شرکت، توليد در داخل و صادرات محصول توليد شده يا امکان پذير نيست و يا اينکه داراي صرفه اقتصادي نبوده و سودآور نيست؛ در چنين مواردي شرکت اقدام به توليد کالا در کشور خارجي نموده و همانجا محصول را به فروش مي رساند.

استراتژي هاي مختلف جهت توليد در خارج از کشور

الف – استراتژي هاي توليد خارجي بدون سرمايه گذاري مستقيم

ب – استراتژي هاي توليد خارجي با سرمايه گذاري مستقيم

دلايل عمده انتخاب استراتژي هاي توليد در خارج از کشور

  1. محصول:هزينه هاي حمل با توليد خارجي کاهش مي يابد.
  2. سهميه ها و تعرفه هاي گمرکي:با توليد خارجي شرکت با محدوديت‌هاي تعرفه اي و سهميه صادرات برخورد نخواهد کرد.
  3. قوانين و مقررات دولتي:ورود به بازارهاي مختلف مانند هند يا مکزيک که هر يک قوانين خاص خود را دارند، شرکت را آزاد مي گذارد که انتخاب نمايند (بازار هدف)
  4. بازار:در صورت توليد در خارج به دليل جمع آوري صحيح خواسته‌هاي مشتريان، ارائه خدمات با کيفيت بهتر به مشتري و جلب رضايت آن و روان بودن بازار بيشتر است.

توليد براساس قراداد

در استراتژي توليد قراردادي، توليدکننده اصلي با يک شرکت خارجي قرارداد مي بندد که محصول شرکت اصلي را بر اساس مفاد قرارداد در خارج توليد نمايد. معمولاً در اين قراداد توليد به عهده شرکت خارجي و بازاريابي و فروش کالابر عهده شرکت اصلي است

مزاياي استراتژي توليد قراردادي

  1. امکان لغو قرارداد در صورت نامناسب بودن بازار خارجي
  2. کاهش هزينه اي حمل
  3. پايين بودن هزينه هاي توليد
  4. سرعت تحويل

معايب استراتژي توليد قراردادي

  1. يافتن توليد کننده مشکل است.
  2. شرکت توليدکننده خارجي ممکن است به رقيب شرکت اصلي تبديل شود.
  3. کنترل كيفيت توليد ممکن است کاهش يابد.
  4. شرکت توليد کننده خارجي نتواند سطح توليد را حفظ نمايد.

حق الامتياز

ليسانس يا اعطاي مجوز ساخت يکي ديگر از روش هاي ورود به بازارهاي خارجي بدون سرمايه گذاري مستقيم است. تفاوت اين روش با استراتژي توليد بر اساس قرارداد در اين است که مسئوليت امتياز گيرنده در مقابل اعطا کننده امتياز نسبت به قرارداد توليد بشتر است. در اين روش امتياز توليد به يک شرکت خارجي واگذار مي شود.

موارد اصلي در واگذاري امتياز

مزاياي روش حق الامتياز

  1. شرکت امتياز دهنده احتياج به سرمايه گذاري نخواهد داشت.
  2. سريعترين و آسانترين وسيله ورود به بازار بين المللي است.
  3. شرکت احتياج به داشتن اطلاعات راجع به بازار خارجي نداشته و لذا مشکل تطبيق با عوامل محيطي را نخواهد داشت.
  4. ريسک سرمايه گذاري در بازارهاي خارجي پايين تر است.

معايب روش حق الامتياز

  1. گيرنده ممکن است به رقيب شرکت اصلي تبديل شود.
  2. وابستگي شرکت اصلي به مبلغ امتياز (درصد فروش)
  3. آسيب ديدن احتمالي اعتبار و شهرت شرکت اصلي به دليل توليد با محصول کيفيت پايين توسط دريافت کننده امتياز

کاهش معايب روش اعطاي مجوز توليد

براي کاهش معايب روش اعطاي مجوز توليد (ليسانس) مي توان از روش هاي زير استفاده کرد:

  1. تدوين سياست ها و برنامه و هدف مشخص براي اعطاي امتياز
  2. اعطاي امتياز به شرکت هاي درجه دوم
  3. دقت در تنظيم قرارداد اعطاي امتياز

مونتاژ

در اين حالت شرکت تمام قطعات را در کشور خود توليد نموده و آن ها را در يک کشور خارجي مونتاژ مي‌نمايد. اين روش توليد در خارج از کشور احتياج به سرمايه گذاري محدودتر و نيروي انساني کمتر دارد.

سرمايه گذاري بر اساس مالکيت کامل

شرکت خارجي به دو روش زير مي تواند سرمايه گذاري بر اساس مالکيت کامل داشته باشد:

دلايل مالکيت يک واحد توليدي

دلايل اصلي مالکيت يک واحد توليدي در خارج توسط شرکت هاي بين المللي به شرح زير است:

حفظ سهم بازار

ايجاد فعاليت هاي بازرگاني جديد

انتقال توليد به خارج به دليل کاهش هزينه

از دست ندادن مشتريان قبلي

خريد يک شرکت خارجي

شرکت بين المللي به دو طريق ساخت و خريد يک شرکت خارجي، مي تواند مالکيت آن را در اختيار بگيرد. خريد يک شرکت توليدي آماده، روش سريعتري براي دستيابي به بازار در مقايسه با ساخت آن است.

سرمايه گذاري مشترک در بازارهاي خارجي

سرمايه گذاري مشترک زماني ايجاد مي شود که يک شرکت، از شرکت هاي خارجي مي خواهد که در سهامش مشارکت نمايد. اين مشارکت از 10% تا 90% متغير است ولي معمولاً از 25% تا 75% مي باشد.

مزاياي سرمايه گذاري مشترک

  1. سود بيشتري براي سرمايه گذاري خارجي خواهد داشت.
  2. سرمايه گذار خارجي کنترل بيشتري روي توليد و اداره شرکت مشترک دارد.
  3. سرمايه گذار خارجي تجربه بيشتري در بازار بين المللي پيدا کرده و در آينده سود بيشتري خواهد برد.
  4. استفاده از تکنولوژي و سرمايه و نيروي انساني شرکت خارجي

معايب سرمايه گذاري مشترک

برخي کشورها مثل چين و کره جنوبي مي خواهند مالکيت خارجي را محدود کنند و به همين دليل الزاماً سرمايه گذاران خارجي بايد شريک داخلي در اين کشورها داشته باشند.

شرکت هاي مادر از طريق شرکت هاي فرعي سريعتر به بازار وارد مي شوند

استراتژي خروج

شرکت ها در هر مرحله از فعاليت هاي تجاري در بازاريابي بين المللي، به دلايل مختلف، استراتژي خروج از بازار را انتخاب مي کنند. از عمده دلايل استفاده از اين استراتژي ميتوان به موارد زير اشاره کرد:

دو روش ورود و خروج به معاملات که هر معامله گر حرفه ای باید با آن هاآشنا باشد

دو روش ورود و خروج به معاملات که هر معامله گر حرفه ای باید با آن هاآشنا باشد و مقایسه آنها با یکدیگر.

هر معامله گری باید روشهای ورود و خروج از معامله را به دقت در استراتژی معاملاتی خود مشخص کند.

هدف‌های قیمتی

مفهوم هدف قیمتی

تحلیل‌گران با سبک‌های متفاوتی میزان حرکات قیمتی را پیش‌بینی و با توجه به این پیش‌بینی‌ها و استراتژی خروج از معامله و ورود به آن هدف قیمتی را مشخص می‌کنند تا با سودهای مشخص از معامله خارج شوند.

حالت اول:

ورود با تمام حجم، خروج پلکانی یا کامل

الف. معامله‌گر احتمال رشد قیمت را بالا می‌بیند و با تمام حجم سرمایه وارد می‌شود. وقتی در سود رفت حجم معاملات را تقسیم ‌بر سه می‌کند و در سه هدف قیمتی پلکانی از معامله خارج می‌شود. با این تفکر اگر قیمت کمی در سود رفت‌وبرگشت، احتمال اصابت هدف اول زیاد است. اگر هم قیمت در جهت پیش‌بینی ما حرکت بزرگی کرد، ازآنجاکه سه هدف، فاصله­های منطقی از هم دارند، میانگین سود ما بالا می‌رود.(در ادامه مقاله بهبود روش معامله را هم بخوانید)

ب. در حالت دیگر، معامله­گر با کل حجم واردشده و تا زمان برگشت قیمت بازار را دنبال می‌کند. وقتی احتمال افت را بالا دید یکجا از کل معاملات خارج می‌شود.(در ادامه مقاله ارز دیجیتال چیست؟ و چه کاربردی دارد ؟ را هم مطالعه کنید)

حالت دوم:

ورود پلکانی، خروج پلکانی یا کامل

الف. معامله‌گر احتمال رشد قیمت را بالا می‌بیند و سرمایه خود را تقسیم‌ بر سه و با یک‌سوم سرمایه خود خرید می‌کند. حال اگر قیمت در جهت تفکر او حرکت کند، در فرصت مناسب دوباره یک‌سوم دیگر را وارد می‌کند. اگر هم این رشد ادامه‌دار بود یک‌سوم آخر را هم وارد معامله می‌کند. معامله‌گر می‌تواند با سه هدف قیمتی پلکانی از معامله خارج ‌شود. با این تفکر اگر قیمت کمی در سود رفت‌وبرگشت، احتمال اصابت هدف اول زیاد است و اگر قیمت در جهت پیش‌بینی معامله­گر حرکت بزرگی کرد، ازآنجاکه سه هدف فاصله­های منطقی از هم دارند، میانگین سود بالا می‌رود.(پیشنهاد میکنم مقاله معاملات کد به کد در بورس را هم بخوانید)

ب. در حالت دیگر، معامله‌گر تا زمان برگشت قیمت بازار را دنبال می‌کند و وقتی احتمال افت را بالا دید، یکجا از کل معاملات خارج می‌شود.

استراتژی خروج در فرایند کارآفرینی

بهمن خداپناه پژوهشگر حوزه کسب و کار و کارآفرینی در مقاله استراتژی خروج در فرایند کارآفرینی که برای خبرگزاری بازار نوشته اند به بررسی آثار منفی و مثبت خروج کارآفرینانه اشاره کرده است.استراتژی های خروج از بازارهای مالی

بهمن خداپناه، خبرگزاری بازار_ خروج کارآفرینانه (entrepreneurial exit)، فرایندی است که در آن بنیان­گذاران کسب وکارهای خصوصی بنگاه را ترک می ­کنند و دیگر هیچ مسئولیتی درمورد آن ندارند. خروج­های کارآفرینانه، و به خصوص استراتژی های خروج قسمتی مهم از کارآفرینی هستند. درچند سال اخیر متوسط ارزش فعالیت­های ادغام و اکتساب بالغ بر 2.6 تریلیون دلار بوده است. در بسیاری از شرکت­ها که اکثرا کسب و کارهای کوچک و متوسط(SME) هستند، بنیان گذاران اولیه که هنوز در راس امور هستند به دنبال راهی برای خروج هستند. تخمین زده می شود که 40 درصد از صاحبان کسب و کار خانوادگی(بین 60 تا 80 درصد از تمام کسب و کار در سراسر جهان) در انتظار کنار کشیدن و بازنشسته شدن تا سال 2030 هستند. و تنها درصد اندکی از کسب و کارها (حدود 20-40 درصد)به نسل بعدی واگذار می­شود. در ایالات متحده به تنهایی در سال 2012، بیش از 700.000 کسب و کارهای کوچک تعطیل شده­اند. این انتقال، چه از فعالیت­های ادغام و اکتساب، جانشینی کسب و کارهای خانوادگی، بسته شدن کسب و کار، یا از نوع های دیگر خروج، مهم هستند و بررسی های علمی را می پذیرند.

خروج کارآفرینانه به تازگی به عنوان موضوعی اصلی در پژوهش کارآفرینی مطرح شده است. پژوهش خروج در درجه اول شامل سه موضوع اصلی می شود: 1- اهمیت تعریف ساختار با توجه به چند سطحی بودن طبیعت خروج (به عنوان -مثال، خروج شرکت از بازار و استراتژی های خروج از بازارهای مالی خروج موسسان از شرکت 2- تمایز مهم بین خروج و شکست و 3- مسیرهای مختلف خروج کارآفرینانه.

بررسی استراتژی های خروج زود هنگام کارآفرینان که اغلب در مرحله­ای شکل می گیرند که خیلی از اجزای اصلی و جهت آینده شرکت مشخص شده است، کلید نشان دهنده تکمیل فرآیند کارآفرینی است. تشکیل یک شرکت جدید نیاز به انتخاب استراتژی اصلی دارد. و مانند استراتژی­های اولیه کسب و کار، استراتژی های خروج کارآفرینانه نیز ممکن است بر رفتار و تصمیم گیری های آینده شرکت تاثیر بگذارد( شامل منابع مورد نیاز، سرمایه گذاری­ها، رشد و ریسک پذیری). بنابراین بصیرت و زیرکی منجر به ایجاد استراتژی­های خروج در اولین مراحل کسب و کار می شود که نه تنها درک ما را از خروج نهایی افزایش می دهد بلکه اطلاعات مورد نیاز در مورد توسعه شرکت و فرآیندهای جدید را فراهم می کند.

برخی صاحب نظران فرایند کارآفرینانه را چهار بخش آغاز، باروری، طفولیت و نوجوانی می دانند. چنین دیدگاهی در کل فرایند کارآفرینی را بیشتر تا مرحله نوپایی و آغازین آن می­داند. دیدگاه­های دیگر فرایند کارآفرینی را شامل مراحل بیشتری از جمله مراحل رشد و بلوغ نیز دانسته اند. دتینه(2011) فرایند کارآفرینی را بدون خروج فرایند کاملی نمی داند و مرحله خروج را نیز به مراحل قبلی افزوده است.

اهمیت خروج کارآفرینانه

خروج از جنبه های مختلف برای فرد کارآفرین مالک بنگاه، حرفه و اقتصاد اهمیت زیادی دارد. فرد کارآفرین فرصت ها را شناسایی می کند و برای بهره برداری از آن ها منابع مختلف مالی، زمانی، روحی و عاطفی صرف می کند.

از نظر برخی پژوهشگران وابستگی عاطفی بسیار عمیقی بین مالک و بنیان­گذار و بنگاه وی برقرار است و این بار عاطفی و احساسی زیادی را در پی خروج برای کارآفرین به همراه دارد. اهمیت خروج برای بنگاه از دو نظر مثبت و منفی قابل بررسی است. خروج کارآفرینان منابع مالی و نیروی انسانی جدید بنگاه را تأمین می کند و به جایگزینی اداره کنندگان قبلی با مدیران باتجربه تر منجر می شود. همچنین، از مهم ترین جنبه های منفی خروج برای بنگاه می توان به ناامنی شغلی، اختلال در کار و کاهش عملکرد بنگاه و برهم خوردن ساختار تصمیم گیری بنگاه اشاره کرد

یک دلیل برای اهمیت یافتن بحث خروج این است که خروج، پیامدهای مالی قابل توجهی می­تواند در پی داشته باشد. برای مثال در سال 2012 خروج در کل جهان در بازارهای میانی به 858 میلیارد دلار رسید. علاوه بر این، توسعه یک استراتژی خروج_ حالتی که کارآفرین برای خروج برنامه ها دارد_ اهمیت بیشتری به دلایل اقتصادی و اجتماعی(شامل عرضه نهفته محصولات کسب و کار که در چند سال آینده به بازار می آیند) می یابد.

به زعم پیترز خروج آخرین بخش درک سرمایه گذاری و کارآفرینی است. به دلیل تاکید زیاد بر موضوعاتی چون شروع کسب و کار، تامین مالی و اجزای تکنولوژی رشد در مورد خروج بسیار کم مطلب بیان شده است. اما دانشمندان اخیرا شروع به جمع آموری دانش در حیطه خروج کرده اند. اگرچه متون علمی کمی به توسعه ارزیابی و اندازه گیری استراتژی خروج اشاره می کنند. ممکن است این به دلیل این باشد که خروج واقعی یک رخداد قابل اندازه گیری است که می توان به آسانی تجربه شده است. در حالی که استراتژی خروج بر مبنای آینده نگری است. که می تواند در طول زمان تکامل، یافته و اندازه گیری آن را بسیار مشکل تر کند.

بروس و پیکارد(2012)، با بررسی 4311 کسب و کار کانادایی به این نتیجه رسیدند که 71 درصد تا 10سال آینده قصد خروج دارند و 35 درصد نوعی استراتژی خروج دارند.

در یک مطالعه بزرگ در ایالات متحده، مشخص شد که 50 درصد از شرکت­ها چهار سال جان سالم به در بردند، 17 درصد بسته اما موفق در نظر گرفته شدند، و 33 درصد بسته و غیر موفق در نظر گرفته شدند. این یکی از اولین تمایزها بین تعطیلی موفق و ناموفق بود. به طور مشابه ونبرگ شرکتهای سوئدی را مورد بررسی قرار داد و فهمید که هم شرکت­های با مشکل مالی و هم شرکت­های با وضع مالی خوب از بازار خارج می شوند. بالکن 6118 خروج از کسب و کار را در بلژیک مورد بررسی قرار داد که متوجه شد41 درصد از خروج ها به علت ورشکستگی بوده است، 44 درصد به صورت داوطلبانه از بازار خارج شدند و 14 درصد موفقیت به دست آوردند.

استراتژی های خروج و تشریح نوع شناسی

متون اصلی یک چارچوب برای سه نوع استرتژی خروج مشخص می کنند 1) برداشت مالی یا اکتساب به وسیله شرکتی دیگر که کارآفرین ارزش به دست می آورد 2) استراتژی های نظارت مثل جانشینی خانوادگی، خرید سهام دیگر سهام داران یا فروش به یک شخص دیگر که منتج به رفتارهای طرفدار اجتماع و طرفدار سازمان می شود که به موسسان اجازه می دهد بر آینده و دوام بلند مدت سازمان تاثیر بگزارند. 3) استراتژی های خروج داوطلبانه مانند تسویه حساب و توقف ادامه فعالیت که به موسسان اجازه می دهد کسب و کار را منحل کنند وقتی که فعالیت اصلی شرکت پایان پذیرفته است یا تغییر کرده است یا وقتی که شرکت به اهدافی که برای آن تشکیل شده بود، برسد.

بررسی وضعیت کسب و کارهای ایرانی در خروج

دیده‌بان جهانی کارآفرینی (GEM) هر ساله نرخ خوداشتغالی و بنگاه‌های جدید را در تعداد زیادی از کشورها از جمله‌ایران تخمین میزند. داده‌های GEM از نوع داده‌های اولیه است که از طریق پیمایش و مصاحبه فردی از نمونه حداقل ۲۰۰۰ نفری، با روش نمونه‌گیری تصادفی خوشه‌ای، در هر کشور به دست می‌آید. نرخ کارآفرینی نوپا یکی از مهم‌ترین نتایج این گزارش است.

کارآفرینی نوپا درصد افراد بزرگسال ۱۸ تا ۶۴ سال کشور است که در حال راه‌اندازی کسب‌وکار بوده یاکسب‌وکار آن‌ها بیش از ۴۲ سابقه فعالیت ندارد. درواقع به مجموع کارآفرینی جدید و کارآفرینی نوظهور، کارآفرینی نوپا گفته می‌شود در میان تمامی کشورها در شاخص کارآفرینی نوپا ایران حائز رتبه ۲۳ با ۱۳ درصد بوده درحالی‌که بهترین رتبه مربوط به کشور سنگال با ۳۸/۵ درصد و بدترین رتبه متعلق به مالزی با ۳ درصد است.

همچنین برای قضاوت بهتر در مورد فضای کارآفرینی نوپا، نیازمند بررسی نرخ خروج از کسب‌وکار هستیم. خروج از کسب‌وکار عبارت است از تعطیلی یا فروش کسب‌وکاری که فرد قبلاً آن را ایجاد یا مدیریت کرده است. در میان ۶۰ کشور، در شاخص خروج از کسب‌وکار، ایران حائز رتبه ۵۶ با ۲/۵ درصد بوده است. البته درحالی‌که بیشترین خروج از کسب‌وکار مربوط به کشور لبنان با ۶/۱۷ درصد و کمترین آن متعلق به مالزی با ۰/۰۹ درصد است.

نمودار1: نمودار مقایسه ای خروج از کسب

منبع: مرکز توانمندسازی و تسهیل گری کسب و کارهای نوپای فاوا(1396)

عوامل موثر بر خروج کارآفرینانه در ایران

در این قسمت بخشی از یافته ­های مقاله­ا ی که توسط نوری، کاشانی و طالبی(1395)، در زمینه عوامل موثر بر خروج کارآفرینانه انجام شده است را مورد بررسی قرار می دهیم. محققین در این پژوهش، عوامل موثر را به صورت روایت گونه از کارآفرینان ایرانی که سابقه خروج داشته اند استخراج نموده ­اند.

1. شناسایی فرصت های بهتر کسب وکار

مقولة فرصت ­های بهتر کسب وکار به شناسایی فرصت­های بهتر و سودآورتر برای کسب وکار اشاره دارد. برخی نمونه های بررسی شده به شناسایی فرصت بهتر برای پیگیری، شراکت در کسب وکاری جدید و تأسیس شرکت جدید به عنوان دلایل خروج اشاره کرده اند.

2. شرایط نامساعد محیطی و قانونی برای کسب وکار

مقولة شرایط نامساعد محیطی و قانونی برای کسب وکار به شرایط محیطی حاکم بر فضای کسب وکار اشاره دارد. بیشتر نمونه­ها به بی ثباتی در سیاست­های دولتی و تغییر سیاست­ها توسط دولت، نبود حمایت دولتی، قوانین دستوپاگیر، قوانین نامناسب، وضعیت ناپایدار اقتصاد کشور، تحریم های بین المللی و. اشاره کرده اند.

3. مشکلات مالی

مقولة مشکلات مالی به مشکلات تأمین مالی و مدیریت نقدینگی برای توسعه و همچنین فعالیت کسب وکار اشاره دارد که از دلایل خروج کارآفرینان بود در ایران بوده است.

4. شرایط عاطفی

عوامل شخصی و عاطفی به مسائل شخصی و عاطفی فرد کارآفرین اشاره دارد و بسیاری از نمونه­ها مشکلات خانوادگی و شخصی، نبود علاقة شخصی، نداشتن انگیزة کافی، دردسرهای زیاد و. را دلایل خروج خود دانستند.

5. برآوردنکردن چشم انداز مثبت

برآوردنکردن چشم انداز مثبت به نداشتن چشم انداز مناسب دربارة آیندة کسب وکار اشاره می کند. برخی از نمونه ها بازار بی آینده، صنعت راکد و بدون رشد، بازار بدون رشد و. را دلایل خروج بیان کردند.

6. مشکلات مدیریت و اداره کسب وکار

مقولة بیان شده به مسائل مربوط به مدیریت و ادارة کسب وکار اشاره دارد. نمونه­های پژوهش یاده شده، بازاریابی ضعیف و شناخت ناکافی از بازار، ضعف بازاریابی، ضعف در پیش بینی فروش، ضعف کار تیمی، ضعف در برنامه ریزی و ضعف دانش عملیاتی و ضعف دانش مدیریتی و. را دلایل خروج معرفی کرده اند.

7. مشکلات شراکت

مشکلات شراکت به مسائل پیش آمده بین شرکا و ناهماهنگی بین آن ها اشاره دارد که به قطع همکاری منجر شده است. نمونه­های مورد بررسی ناهماهنگی شرکا، اختلاف بین شرکا، دیدگاه­های متضاد و شراکت براساس رفاقت و آشنایی را دلایل خروج دانسته اند.

نوری، پوریا. احمدی کافشانی، عبدالله. طالبی، کامبیز(1395). شناسایی عوامل خروج کارآفرینان. توسعه کارآفرینی، 9(1). 159-175

Wennberg, K., Wiklund, J., DeTienne, D. R. & Cardon, M. S. (2010). “Reconceptualizing entrepreneurial exit: Divergent exit routes and their drivers”, Journal of Business Venturing, 25(4): 361- 375.

DeTienne, D. R. (2010). “Entrepreneurial exit as a critical component of the entrepreneurial process: Theoretical development”, Journal of Business Venturing, 25(2): 203- 215.

خروج و بررسی انواع آن در ایران

مفهوم خروج در سایت 100استارتاپ

شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر ابتدا از نهادهای ثروتمند سرمایه را جذب و سپس استارت‌آ‌پ‌ها را شناسایی و بررسی می‌کنند. در مرحله بعد روی تعدادی از آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. علاوه‌بر سرمایه‌گذاری روی این استارتاپ‌ها نظارت و مدیریت هم دارند و بعد از آن خروج می‌کنند. از دیدگاه یک سرمایه‌‌گذار خطرپذیر خروج و دریافت نقدینگی در ازای سهام تحت مالکیت، آخرین و مهم‌ترین مرحله از این فرآیند است که به طور متوسط 5 الی 7 سال پس از سرمایه‌گذاری رخ می‌دهد. مهم‌ترین مرحله از این منظر که تعیین‌کننده میزان بازده سرمایه‌گذاری (Capital Gain) خواهد بود. در این یادداشت تعریف خروج، استراتژی خروج، انواع آن و شرایط آن در ایران را توضیح داده‌ایم.

خروج یعنی چه؟

خروج «Exit» به زمانی گفته می‌شود که یک بنیان‌گذار یا سرمایه‌گذار از استارت‌آپ خارج می‌شود و سود حاصل از تلاش یا سرمایه‌گذاری خود را نقد می‌کند. اگر کسب و‌ کار موفق باشد، بنیان‌گذار و سرمایه‌گذار سود قابل توجهی به‌دست می‌آورد و اگر موفق نباشد، باید با داشتن استراتژی خروج، ضرر و زیان را به حداقل برساند. برای بسیاری از بنیان‌گذاران، این چیزی است که از روز اول برای آن برنامه‌ریزی کرده‌اند و حتی ممکن است به امید تک شاخ شدن استارتاپ را راه‌اندازی کنند. آن‌ها این استارتاپ را با برنامه‌ای ایجاد کردند که در مقطعی با فروش مالکیت شرکت یا به سرمایه‌گذاران یا به شرکت دیگری، پول نقد به‌دست آورند.

استراتژی خروج

استراتژی خروج به برنامه‌ای از پیش تعیین‌شده گفته می‌شود که هر یک از کارآفرینان، سرمایه‌گذاران، معامله‌گران و صاحبان مشاغل با هدف تسویه‌حساب یا نقد کردن دارایی‌های مالی و… در زمان خروج اجرا می‌گردد که می‌تواند فراتر از توافقات انجام‌شده صورت بگیرد. این استراتژی ممکن است برای خروج از سرمایه‌گذاری غیر‌فعال و اتمام یک سرمایه‌گذاری بدون سود انجام گیرد؛ بنابراین در این صورت هدف از اجرای استراتژی خروج محدود کردن ضرر و زیان است. ممکن است این استراتژی زمانی اجرا شود که سرمایه‌گذار به سود هدف‌گذاری شده رسیده باشد. به‌عنوان‌مثال، یک سرمایه‌گذار فرشته ممکن است در یک استارتاپ استراتژی خروج را در اولین مراحل کار اجرا نماید. از دیگر دلایل اجرای این استراتژی، می‌توان به تغییرات چشم‌گیر بازار به دلیل اتفاقات فاجعه‌بار و دلایل قانونی اشاره کرد. هم‌چنین ممکن است سرمایه‌گذار به دلیل بازنشستگی از کار دست بکشد و درآمد خود را نقد نماید.

انواع خروج

سرمایه‌گذار خطر‌پذیر می‌تواند از طریق یکی از ۳ راه زیر سرمایه‌گذاری خود را به پایان برساند:

انواع خروج در مقاله خروج و بررسی انواع آن در ایران در سایت 100استارتاپ

۱. ادغام و تملیک (‌Mergers and acquisitions )

در این حالت کسب‌و‌کار توسط شرکتی معمولا بزرگ‌تر خریداری شده یا با شرکتی دیگر ادغام می‌گردد. ممکن است استارتاپ با برند خود یا تحت برند خریدار و یا با برندی کاملا جدید که حاصل از ادغام دو شرکت است، به فعالیت خود ادامه دهد. هدف از این فرآیند افزایش کارایی، سهم از بازار و در نهایت سود استراتژی های خروج از بازارهای مالی اقتصادی شرکت خریدار با بهره‌برداری از برخی ویژگی‌های شرکت هدف از قبیل قابلیت‌ها، منابع، محصولات، منطقه جغرافیایی سرویس‌دهی، تکنولوژی و یا دارایی فکری، پتانسیل رشد سهام، جامعه مشتریان و عملیات سودده است. البته گاهی دو شرکت هم‌صنعت و رقیب یکدیگر بوده و هدف از ادغام و تملیک صرفاً حذف رقابت موجود است. خرید آلونک توسط شیپور و خرید آی‌هوم توسط دیوار نمونه‌هایی از این نوع خروج در اکوسیستم استارتاپی ایران است.

۲.عرضه اولیه سهام ( Initial Public Offering)

در صورتی که کسب‌و‌کار عملکرد مناسبی داشته باشد، پس از طی مراحل قانونی، سهام شرکت به‌طور عمومی در بازار‌های سهام عرضه می‌شود. بدین ترتیب سرمایه‌گذاران اولیه می‌توانند دارایی خود را به سهامداران عمومی واگذار کرده و خارج شوند. هنوز هیچ استارتاپی در اکوسیستم استارتاپی ایران به این مرحله نرسیده است.

۳. تملک مدیریت (‌Management buyout)

بازخرید سهام بیشتر در مراحل بلوغ شرکت‌ها رخ می‌دهد. در این نوع خروج، خود بنیان‌گذار و یا شرکت، سهام سرمایه‌گذار خطر‌پذیر را خریداری می‌کند. پیش‌نیاز استراتژی های خروج از بازارهای مالی امکان چنین خروجی وجود قرارداد سهام با اختیار فروش میان سرمایه‌گذار خطر‌پذیر و بنیان‌گذار است.

خروج از استارتاپ در ایران

در حال حاضر بازار مربوط به شرکت‌های بالغ و بزرگ با برنامه‌ای نظام‌یافته برای پایش گزینه‌های ادغام و تملیک و سپس انجام این فرآیند بصورت سالانه (Programmatic M&A)، در ایران شکل نگرفته است. دلیل آن هم تعداد بسیار کم شرکت‌های تکنولوژی محورِ بزرگ و با منابع مالی کافی برای خرید استارتاپ‌ها، نداشتن دیدگاه استراتژیک این شرکت‌ها و یا عدم وجود استارتاپ‌هایی مناسب برای خرید است. حال آن‌که اصلی‌ترین استراتژی خروج از استارتاپ، ادغام و تملیک می‌باشد.

فارغ از احتمال بسیار کم بازده‌هایی بالا در استارتاپ‌ها، تعداد عرضه‌های اولیه عمومی حتی در کشورهایی با پیشرفته‌ترین تکنولوژی‌ها رو به کاهش است. از سوی دیگر میانگین فاصله زمانی میان اولین تأمین مالی تا عرضه اولیه رو به افزایش است. برای مثال تعداد عرضه‌های اولیه و میانگین مدت زمان بین اولین تأمین‌مالی تا عرضه اولیه در سال‌های اخیر در امریکا 19 استارتاپ و 10 سال بوده است، در حالیکه در سال 2013، 33 استارتاپ و با فاصله زمانی 6 سال موفق به عرضه اولیه سهام خود در بورس شده‌اند. علاوه بر ندرتِ این نوع خروج، افزایش مدت زمان لازم تا عرضه اولیه، دشواری فرآیند بورسی شدن برای استارتاپ های ایرانی‌ست! استارتاپ‌های ایرانی بایستی برای قدم در جاده بورسی شدن، کفش‌های آهنین بپوشند.

در رابطه با خروج از طریق فروش سهام به دیگر سرمایه‌گذاران نیز یکی از چالش‌های بزرگ، تعداد بسیار کم سرمایه‌گذاران خطرپذیر در مراحل پایانی و با منابع مالی قابل توجه است.بنابراین گزینه‌های رایج و جهانی خروج، در ایران غیر‌رایج‌اند؛ یا قابل استفاده نیستند، یا در حال شکل‌گیری‌‌اند.

منابع:

انصراف

مفهوم استراژی ورود به بازار در سایت 100استارتاپ

مفهوم مراحل رشد استارتاپ‌ها در سایت 100استارتاپ

Array ( [0] => Array ( [name] => شرکت ستارگان نوآور داوین [amount] => 35750000000 [ID] => 110 [payment] => 23207000000 ) [1] => Array ( [name] => صندوق نوآوری و شکوفایی [amount] => 13200000000 [ID] => 111 [payment] => 11880000000 ) [2] => Array ( [name] => توسعه فن و کار رایمون [amount] => 10750000000 [ID] => 108 [payment] => 10750000000 ) [3] => Array ( [name] => شتابدهنده اجوتک [amount] => 10750000000 [ID] => 106 [payment] => 9580000000 ) [4] => Array ( [name] => صندوق پژوهش و فناوری استان یزد [amount] => 14500000000 [ID] => 113 [payment] => 8725000000 ) [5] => Array ( [name] => صندوق غیردولتی پژوهش و فناوری استان اصفهان [amount] => 12250000000 [ID] => 109 [payment] => 8547000000 ) [6] => Array ( [name] => شناسا [amount] => 17000000000 [ID] => 105 [payment] => 7750000000 ) [7] => Array ( [name] => صندوق نوید [amount] => 7500000000 [ID] => 103 [payment] => 7225000000 ) [8] => Array ( [name] => موسسه دانش بنیان برکت [amount] => 12700000000 [ID] => 114 [payment] => 6350000000 ) [9] => Array ( [name] => سرمایه گذاری جسورانه هدهد [amount] => 7750000000 [ID] => 10652 [payment] => 4460500000 ) [10] => Array ( [name] => صندوق گیلان [amount] => 4650000000 [ID] => 10648 [payment] => 4310000000 ) [11] => Array ( [name] => خانه نوآوری [amount] => 3600000000 [ID] => 104 [payment] => 3300000000 ) [12] => Array ( [name] => شرکت هوشمند اول برنای اصفهان (هاب اصفهان) [amount] => 4000000000 [ID] => 13727 [payment] => 3108000000 ) [13] => Array ( [name] => توسعه کارآفرینی بهمن [amount] => 4003200000 [ID] => 14478 [payment] => 3013200000 ) [14] => Array ( [name] => راهبرد هوشمند مدیریت ثروت ستارگان [amount] => 8000000000 [ID] => 16060 [payment] => 3000000000 ) [15] => Array ( [name] => صندوق توسعه‏ی صادرات و تبادل فناوری [amount] => 3000000000 [ID] => 13400 [payment] استراتژی های خروج از بازارهای مالی => 3000000000 ) [16] => Array ( [name] => مرکز نوآوری مانا [amount] => 4250000000 [ID] => 10651 [payment] => 2690000000 ) [17] => Array ( [name] => شبکه نوآفرین سرآمد(پلنت) [amount] => 2500000000 [ID] => 10650 [payment] => 2500000000 ) [18] => Array ( [name] => اکتا [amount] => 1900000000 [ID] => 10659 [payment] => 1900000000 ) [19] => Array ( [name] => شتابدهنده تریگ آپ [amount] => 4000000000 [ID] => 150 [payment] => 1690000000 ) [20] => Array ( [name] => بنیاد برکت [amount] => 2000000000 [ID] => 10649 [payment] => 1500000000 ) [21] => Array ( [name] => جیبیت [amount] => 1400000000 [ID] => 10658 [payment] => 1400000000 ) [22] => Array ( [name] => نوبیتکس [amount] => 1400000000 [ID] => 13705 [payment] => 1400000000 ) [23] => Array ( [name] => صندوق آمن [amount] => 2000000000 [ID] => 10655 [payment] => 1100000000 ) [24] => Array ( [name] => صندوق رویش برکت [amount] => 5900000000 [ID] => 13753 [payment] => 900000000 ) [25] => Array ( [name] => توسعه کار آفرینی و رویش اعتماد ( خانه اصفهان) [amount] => 1000000000 [ID] => 13751 [payment] => 775000000 ) [26] => Array ( [name] => سید محمد موسوی [amount] => 1000000000 [ID] => 14074 [payment] => 523000000 ) [27] => Array ( [name] => حمید روستایی دره میانه [amount] => 500000000 [ID] => 13752 [payment] => 500000000 ) [28] => Array ( [name] => محمدسعید قاضی زاده [amount] => 700000000 [ID] => 15482 [payment] => 350000000 ) [29] => Array ( [name] => تیهو کش [amount] => 446400000 [ID] => 14477 [payment] => 334800000 ) [30] => Array ( [name] => محمدرضا کرمانشاهی [amount] => 446400000 [ID] => 14475 [payment] => 334800000 ) [31] => Array ( [name] => نیک اندیش کاشان [amount] => 446400000 [ID] => 14472 [payment] => 334800000 ) [32] => Array ( [name] => شتابدهنده صدران [amount] => 4266500000 [ID] => 148 [payment] => 333250000 ) [33] => Array ( [name] => مصطفی نقی پور فر [amount] => 250000000 [ID] => 13770 [payment] => 250000000 ) [34] => Array ( [name] => زهره ابراهیم کش [amount] => 220800000 [ID] => 14476 [payment] => 165600000 ) [35] => Array ( [name] => محمدرضا روحی [amount] => 220800000 [ID] => 14470 [payment] => 165600000 ) [36] => Array ( [name] => سید احمد شریفی [amount] => 216000000 [ID] => 14471 [payment] => 162000000 ) [37] => Array ( [name] => مصطفی نیکزاد [amount] => 100000000 [ID] => 10755 [payment] => 100000000 ) )

بزرگراه ارتش شرق به غرب، بعد از بلوار شهید مژدی (اوشان) ، خیابان ابولفضل صمیع،قبل از مرکز دانش‌های بنیادی(IPM)، باغ بهشت، مجموعه‌ی سلام، ۱۰۰استارت‌آپ



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.