مزیت تجارت در بازارهای جهانی

طراحی و تبیین مدل سیستمی به منظور ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی برای صادرکنندگان کشور افغانستان

هدف این پژوهش ارائه و تبیین مدل سیستمی برای ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی برای صادرکنندگان کشور افغانستان است.سهم اصلی این پژوهش در پژوهشهای مربوط به استراتژی‌های توسعه بازار صادراتی افغانستان،مطالعه همزمان عوامل مؤثر بر جذابیت بازارهای بین‌المللی و عملکرد صادراتی با اتّکای بر مدل سیستمی است. بررسی ادبیات موضوع ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی ارائه شده توسط صاحب‌نظران در این خصوص و همچنین تجارب سنّتی و عملی انجام شده در افغانستان نشانگر آن است که به طور کلی دو رویکرد مختلف برای انتخاب بازارهای خارجی پیشنهاد شده است: رویکرد گسترش و رویکرد قاعده‌مند. بنگاه‌هایی که از رویکرد گسترش استفاده می‌نمایند به تدریج و از طریق بازارهایی که از لحاظ فرهنگی و جغرافیایی مشابه بازار محلی است، وارد بازار بین‌المللی می‌شوند. اما در رویکرد قاعده‌مند، روش منظمی برای انتخاب بازار جهانی به کار گرفته می‌شود و از یک مجموعه از معیارها برای تعیین بازارهای مناسب استفاده می‌شود. در این مقاله پس از ارائه یک مدل مفهومی جامع منطبق با فرآیند تصمیم‌گیری صادرکنندگان کشور افغانستان که شامل جذابیت تقاضا، جذابیت دسترسی، جذابیت تطبیق و جذابیت رقابت هستند، جذابیت بازارهای بین‌المللی از پر جاذبه تا کم جاذبه مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.انتظار می‌رود تا این تحقیق، مشی صحیح و منطقی برای صادرکنندگان کشور افغانستان را در زمینه ورود به بازارهای جهانی بر اساس پیشنهاداتی که ارائه خواهد شد معرفی نماید.

کلیدواژه‌ها

• ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی
• جمهوری اسلامی افغانستان
• انتخاب بازارهای بین‌المللی
• رویکرد سیستمی
• عملکرد صادراتی

عنوان مقاله [English]

Presenting and Describing the System Model for Evaluating International Market Attractiveness Using for Afghan Exporters

نویسندگان [English]

• GHOLAMALI TABARSA 1
• SAYED YAHYA AKHLAQI 2

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, University of Shahid Beheshti, Iran

2 Ph.D. Student of Management-Systems, Faculty of Management and Accounting, University of Shahid Beheshti, Iran

چکیده [English]

Literature review in international market attractiveness evaluation and operational practice in Afghanistan demonstrate that there are two approaches in international market selection: expansion and systematic approach. In expansion approach, firms gradually enter low geographical and psychic distance markets. But, in systematic approach, by considering some factors and models, firms systematically evaluate and select foreign market(s). The importance and need for systematically evaluating and selecting potential foreign markets has been stressed by many researchers, and several models for selecting international markets had been prescribed. But, current models do not pass the test of reality, because they are not adapted with exporters’ decision making process and they do not consider the important aspects of reality. Then, in this paper, we introduce a comprehensive international market attractiveness model that has four steps: demand attractiveness, attainment attractiveness, adaptation attractiveness, and competition attractiveness. At last, according to tested model, a systematic support model is developed and is expected to introduce a new approach for Afghan exporters based on the upcoming suggestions.

کلیدواژه‌ها [English]

• International marketing attractiveness evaluation
• Islamic Republic of Afghanistan
• International market selection
• System approach
• Export performance

اصل مقاله

1- مقدمه

پس از سه دهه جنگ و ناامنی در افغانستان و نیز با استقرار نظام نوین سیاسی در سال 1381 هجری شمسی، این کشور در جهت بازسازی زیربناهای فیزیکی و اقتصادی خود گامهایی را با حمایت جامعه جهانی تا اکنون برداشته است.

در بُعد اقتصادی،توجه به افزایش صادرات،از طریق تقویت ظرفیتهای تولیدی در کشور و دقّت در نحوه ورود به بازارهای خارجی، مورد توجه محافل علمی و اقتصادی این کشور است.مطالعه ادبیات بازاریابی در افغانستان وبسیاری از کشورهای کمتر توسعه یافته نشان می‌دهد که ورود به بازارهای بین المللی چالش‌های فراوانی را برای بازرگانان به همراه داشته است. (نایت [1] ، 2005؛ دالجیک و هایج‌بلوم [2] ، 2006) که از جمله دلایل آن انتخاب ضعیف بازارهای خارجی بوده ‌است. این اشتباه از آن جهت رخ می‌دهد که تجّار با ارزیابی ناکافی یا نامناسب بازارهای خارجی به انتخاب آن مبادرت می‌ورزند که هزینه این اشتباه بسیار سنگین‌تر از ارزیابی نظام‌مند بازارهای خارجی و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است.(1و2)

در حال حاضر، حدود 200 کشور در جهان وجود دارد و به نظر نمی‌رسد هیچ شرکتی، منابع لازم را برای کسب سودآوری در تمام این کشورها داشته باشد. بنابراین، انتخاب بازار یا بازارها برای موفقیت آتی بنگاه ضروری است. اهمیت و نیاز به ارزیابی نظام‌مند بازارهای خارجی توسط بسیاری از محققان مورد توجه قرار گرفته‌ است (داگلاس و کریج [3] ، 2002؛ کومار [4] ، 2003) و مدل‌های مختلفی برای ارزیابی و انتخاب بازارهای بین‌المللی پیشنهاد شده است (والوورد [5] ، 2008؛ کاووسگیل [6] ، 2005؛ وارگاس- کارکامو [7] ، 2005؛ روت [8] ، 2007؛ والش [9] ، 2003؛ سارابیا [10] ، 2006؛ رابرتسون، 2000 [11] ؛ کخ [12] ، 2001؛ رحمان [13] ، 2003). اما تحقیقات تجربی انجام شده بیانگر وجود فاصله بین مدل‌های ارائه شده و نتایج عملی هستند ( فارل [14] ، 2008؛ رحمان، 2003).(3و4و5) به علاوه، تحقیقات بسیار محدودی در این زمینه در افغانستان انجام شده ‌است. بر این اساس، سؤال کلیدی که تحقیق حاضر بدنبال پاسخگویی به آن هستند، عبارت است از: مدل ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی که منطبق مزیت تجارت در بازارهای جهانی با فرآیند تصمیم‌گیری صادرکنندگان باشد، چگونه مدلی است؟ ابعاد، مؤلفه‌ها و شاخص‌های این مدل چیست؟ آیا این مدل قابلیت تعمیم به کلیه بازارهای صادراتی مختلف را دارد؟به منظور پاسخگویی به سؤالات مذکور فرضیه‌های تحقیق به صورت زیر تدوین شده است:

فرضیه اول:مدل ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی یک مدل مرحله‌ای است که در مرحله اول آن، جذابیت تقاضا؛ مرحله دوم، جذابیت دسترسی؛مرحله سوم،جذابیت تطبیق؛ و در مرحله چهارم جذابیت رقابت قرار دارد.

فرضیه دوم:مدل ارائه شده برای ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی، قابل تعمیم به کلیه بخش‌های صادراتی است.

فرضیه سوم:مدل ارائه شده برای ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی قابل تعمیم به کلیه بازارها است.

2-رویکرد قاعده‌مند در ارزیابی و انتخاب بازارهای بین‌المللی

به طور کلی، الگوهای مختلفی جهت ارزیابی بازارهای بین‌المللی پیشنهاد شده که می‌توان آنها را به صورتی که در نمودار یک ارائه شده است، دسته بندی کرد. همانطور که این نمودار نشان می‌دهد، این مدل‌ها به دو دسته: مدل‌ها و الگوهای شناسایی بخش‌ها و مدل‌ها و الگوهای انتخاب بخش‌ها تقسیم‌بندی شده‌اند که در ادامه مورد بررسی قرار می‌گیرند.(6)

شکل 1: دسته‌بندی مدلها و الگوهای قاعده‌مند در انتخاب بازارهای بین‌المللی

2-1- مدل‌ها و الگوهای شناسایی بخش‌ها در بازارهای بین‌المللی

مدل‌ها و الگوهای مرتبط با شناسایی بخش‌ها در بازارهای بین‌المللی با عنوان «تقسیم بندی بازارهای جهانی» نامیده می‌شوند. تقسیم‌بندی بازارهای جهانی را می‌توان به عنوان فرآیند شناسایی بخش‌هایی از مشتریان بالقوه (گروه کشورها یا گروه خریداران فردی) با مشخصات متجانس که تمایل دارند تا الگوی رفتار خرید مشابه‌ای را نشان ‌دهند، تعریف کرد. به جهت عدم تمرکز مقاله حاضر بر این مدل‌ها، از تشریح این مدلها خودداری می‌شود.

2-2-مدل‌ها و الگوهای ارزیابی و انتخاب بخش‌ها

همانطور که شکل یک نشان می‌دهد، مدل‌ها و الگوهای انتخاب بخش‌ها را می‌توان به رویکرد غربال‌سازی بازار، رویکرد معیارگذاری بخش‌ها، مدیریت پرتفوی، استراتژی رقابتی و مدل‌های هوشمند تقسیم‌بندی کرد. بر این اساس، در ادامه به تشریح مدل‌های ارائه شده در هر یک از دسته‌بندی‌های فوق پرداخته شده و معایب و مزایای آنها با یکدیگر مقایسه می‌گردد.

رویکرد غربال‌سازی بازار شامل جمع‌آوری اطلاعات درباره بازارهای مختلف و غربال‌سازی آنها بر اساس معیارهای از قبل تعیین شده هستند. در این رویکرد، ابتدا با استفاده از فاکتورهای سطح کلان تعدادی از کشورها انتخاب شده و آنگاه با استفاده از فاکتورهای سطح خرد، مطالعه تفصیلی بازارهای غربال شده صورت می‌گیرد. (کومار، 2003) فرآیند کلی غربال‌سازی را در 3 مرحله بصورت زیر بیان نموده است: مرحله غربال سازی [15] ، مرحله شناسایی [16] ، مرحله انتخاب [17] . (7و8و9)این مراحل، تدریجی و به ترتیب انجام می‌گیرند. در مرحله غربال‌سازی، عوامل کلان نظیر فاکتورهای اقتصادی، قانونی، فرهنگی و زیر ساخت‌ها مورد توجه قرار می‌گیرد و در مرحله شناسایی، با تحلیل اطلاعات مرتبط با صنعت، لیستی از کشورها جهت ورود مشخص می‌گردند. ارزیابی نرخ رشد بازار، سطح رقابت (نظیر نوع و تعداد محصول رقیب و قیمت آنها) و موانع ورود (نظیر تعرفه‌ها، مالیات، سود بازرگانی و سهمیه‌ها) فاکتورهایی هستند که در این مرحله مورد توجه قرار می‌گیرند. در مرحله آخر، اطلاعات مرتبط با بنگاه، نظیر سودآوری و تطبیق محصول با پرتفوی موجود بنگاه مورد نظر قرار می‌گیرد. از جمله انتقادات وارد شده بر این رویکرد آن است که با در نظر گرفتن بازار به اندازه یک کشور، توجه تصمیم گیرنده ابتداً به متغیرها و ملاحظات کلان اقتصادی و غیر اقتصادی جلب شده و ممکن است با استفاده از فرآیند غربال‌سازی در گام نخست، عملاً بخش‌هایی از مشتریان را از دست دهیم. بر این اساس، رویکرد غربال‌سازی می‌تواند تصویری نادرست از ظرفیت‌های واقعی بازار برای محصولات بنگاه خلق نماید.

رویکرد معیارگذاری بخش‌ها شامل سنجش جذابیت هر بخش با توجه به معیارهای مشخصی که عمدتاً از مطالعات تجربی بدست آمده است، هستند. در این روش، پس از استخراج شاخص‌ها و معیارها، وزن معینی برای آنها در نظر گرفته شده و بازارهای مختلف بر اساس مجموعه معیارهای مورد نظر ارزیابی می‌گردند (وود و رابرتسون، 2000؛ سیمکین و دیب [18] ، 2000؛ کخ،2000؛ رحمان، 2003). در بین مدل‌های فوق، مدل‌های وود و رابرتسون، کخ و رحمان فقط به ارائه شاخص‌هایی از بازارهای خارجی اکتفا نموده و در آنها مکانیزمی‌ برای تلفیق اطلاعات و انتخاب بازارهای هدف ارائه نشده است. در مدل سیمکین و دیب، عمدتاً به شاخص‌های مرتبط با بازار توجه گردیده و فاکتورهای مرتبط با بنگاه مورد توجه قرار نگرفته است. در مدل مک‌کم نیز فرمولی جهت ارزیابی جذابیت بخش‌ها ارائه شده است؛ اما در این فرمول، فقط به سه فاکتور اندازه بخش، نرخ مصرف بخش و پاسخ بخش به تغییرات در‌آمیخته بازاریابی توجه گردیده است.

مدل‌ها و الگوهای ارائه شده در زمینه مدیریت پرتفوی تجاری بر دو عامل جذاب بودن بازار و توانمندی واحد کسب و کار استراتژیک در بازار تمرکز دارند.از جمله این مدلها می‌توان به روش گروه مشاوران بوستون، روش جنرال الکتریک و مدل (هارل و کایفر [19] ، 2003) اشاره کرد. این مدل‌ها به افق برنامه‌ریزی توجه نداشته و امکان حذف مرحله‌ای اطلاعات در آنها وجود ندارد. در این مدلها، مکانیزمی جهت رتبه‌بندی و انتخاب بخش‌ها ارائه نشده و استراتژی ورود به بخش‌ها ارائه نمی‌گردد.(10و11) همچنین، در این مدلها با توجه اولیه به کشورها، امکان قطعه قطعه شدن بازارهای هدف نیز وجود دارد.

یکی دیگر از شیوه‌های مفید برای شناخت جذابیت بازارها، تجزیه و تحلیل صنعت و نیروهای مؤثر بر آن هستند. یک صنعت خاص شامل گروهی از بنگاه‌ها هستند که محصولات تولیدی آنها جایگزین نزدیک یکدیگر هستند. هدف از رقابت در هر صنعتی آن است که نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری‌ها به نرخی نزدیک شود که در شرایط رقابت کامل به دست می‌آید. نرخهای بازگشت سرمایه‌ای که از این نرخ رقابتی بزرگ‌تر باشند، موجب تشویق جریان سرمایه از شرکت‌های جدید و یا رقبای موجود می‌گردد. نرخ‌های بازگشت سرمایه‌ای که از نرخ رقابتی کمتر باشند، موجب خارج شدن شرکت‌های موجود از صنعت و کاهش سطوح فعالیت و رقابت می‌گردد. برابر نظر «مایکل پورتر» استاد دانشگاه هاروارد و نظریه پرداز معروف راهبرد رقابتی، رقابت در هر صنعتی تحت پنج نیروی عمده قرار دارد. این نیروها عبارتند از: تهدید ورود شرکت‌های جدید، تهدید عرضه کالاها و خدمات جانشین، قدرت چانه‌زنی عرضه کنندگان، قدرت چانه‌زنی خریداران و رقابت بین شرکت‌های موجود در صنعت. در واقع، وضعیت هر یک از نیروهای فوق و تعامل آنها با یکدیگر، میزان جذابیت صنعت را مشخص می‌کند. از جمله معایب این مدل در ارزیابی جذابیت بخش‌ها آن است که در این مدل به محدودیت‌های دسترسی و میزان تطبیق توجه لازم نمی‌گردد. به علاوه، مکانیزمی جهت رتبه‌بندی و انتخاب بخش‌ها ارائه نشده است. همچنین، در این مدل، امکان حذف مرحله‌ای اطلاعات وجود نداشته و استراتژی ورود به بخش ارائه نمی‌شود.

مدل‌های هوشمند نیز با استفاده از روش‌های هوشمندسازی سعی در ایجاد هوشمندی رقابتی برای ارزیابی جذابیت و انتخاب بازارهای هدف دارند (آماراوادی، سامادار و دوتا [20] ، 2005؛ لی [21] ، 2000؛ شوارتز [22] ، 2000). هوشمندی رقابتی بیانگر ایجاد یک نظام هوشمند ارزیابی ساختار رقابت هستند که به مدیران کمک می‌نماید تا در برابر سایر رقبا کاراتر و اثربخش‌تر باشند و هوش ویژه به اطلاعات تحلیل شده در این نظام اطلاق می‌گردد. اما، مدل آماراوادی، سامادار و دوتا و مدل شوارتز، یک مدل عمومی در ارتباط با بازاریابی می‌باشند و به طور مشخص به ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی اشاره ندارند. مدل لی نیز فقط بر مجموعه‌ای از فاکتورها و وزن‌دهی به آنها متّکی بوده و جامعیت لازم در آن دیده نمی‌شود. برای نمونه، در این مدل محدودیت‌های دسترسی و میزان تطبیق آمیخته و فرآیندهای بازاریابی مورد توجه قرار نمی‌گیرد.(12)

کوتاه سخن آنکه، بررسی مدل‌های ارائه شده در زمینه ارزیابی جذابیت بازارهای بین‌المللی نشان می‌دهد که مدل‌های مورد نظر با فرآیند تصمیم‌گیری صادرکنندگان افغانی در این زمینه متفاوت بوده و از جامعیت لازم برخوردار نمی‌باشند. بر این اساس، در ادامه به تشریح مدل پیشنهادی تحقیق و مزایای آن پرداخته می‌شود.

3-مدل مفهومی تحقیق

تعریف عملیاتی یک مفهوم طوری که قابل اندازه‌گیری شود عبارت از: «تعیین ابعاد، مؤلفه‌ها و خصوصیات رفتاری مورد نظر مفهوم و طبقه‌بندی آنها به عناصر قابل مشاهده و قابل اندازه‌گیری است (16). نمودار 2، ابعاد مفهوم «جذابیت بازارهای بین‌المللی» را نشان می‌دهد. همانطور که این نمودار نشان می‌دهد، گام اولیه در تعریف عملیاتی بر تبدیل مفهوم از سطح انتزاعی به ابعاد مورد بحث اشاره دارد.

شکل2: ابعاد جذابیت بازارهای بین‌المللی

همانطور که شکل 2 نشان می‌دهد، جذابیت بازارهای بین‌المللی به چهار بعد «جذابیت تقاضا»، «جذابیت دسترسی»، «جذابیت تطبیق» و «جذابیت رقابت» تفکیک گردیده است. به‌علاوه، جهت اندازه‌گیری هر یک از این ابعاد و برقراری ارتباط بین آنها، مدل مفهومی تحقیق ارائه شده که در آن مؤلفه‌ها و شاخص‌های ارزیابی مشخص شده‌اند. (14) شکل 3 مدل مفهومی تحقیق را که چارچوب سیستمی دارد نشان می دهد.

تجارت بین الملل و تحلیل مزیت رقابتی در چارچوب مدل الماس پورتر

هدف این پژوهش بررسی رقابت تجارت بین‌المللی بنگاه‌ها و کشورها بر مبنای مدل‌های اقتصاد بین‌الملل و مقایسه آن با نظریه پورتر است. نظریه مزیت رقابتی پورتر استدلال می‌کند که کشورها مانند بنگاه‌ها در بازارهای بین‌المللی برای افزایش سهم خود از بازارهای جهانی در حال رقابت هستند. دو دیدگاه در مورد رقابت‌پذیری وجود دارد. از دیدگاه مبتنی بر اقتصاد، به نظر می‌رسد شواهد تجربی کافی برای تأیید نظریه پورتر در خصوص تعمیم‌پذیری رقابت بنگاه‌ها بر مبنای مزیت رقابتی به کشورها وجود ندارد.

در مقابل اما دیدگاه مبتنی بر مدیریت کسب‌وکارها، مفهوم مزیت رقابت ملی بر مبنای نظریه پورتر در سطح بنگاه‌ها را به صورت نظری و عمومی به کشورها تعمیم داده است. این مطالعه با تحلیل نظریه‌های سنتی و نوین اقتصاد‌ بین‌الملل و تئوری مزیت رقابتی ملل پورتر، استدلال می‌کند که مدل الماس پورتر نظریه جدیدی برای توضیح مزیت رقابتی کشورها نیست بلکه چارچوبی است که رقابت بین‌المللی بنگاه‌ها را توضیح می‌دهد. اگرچه این مدل می‌تواند چارچوب تحلیل نقش سیاست‌های تجاری دولت‌ها در بهبود رقابت‌پذیری بنگاه‌ها و اقتصاد کلان باشد، اما نقاط ضعفی دارد که مهم‌ترین‌ها عبارت‌اند از در نظر نگرفتن جابه‌جایی عوامل تولید از طریق شرکت‌های چندملیتی و سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی.مزیت تجارت در بازارهای جهانی

آموزش استفاده از TRADE MAP

آموزش استفاده از TRADE MAP : امروزه درک ساختار و تحولات بازارهای بین المللی برای بنگاه های اقتصادی امری ضروری تلقی می گردد. همچنان که بنگاه ها بازار جهانی را به منظور جستجوی فرصت هایی برای تنوع بخشیدن به محصولات و بازارهای خود بررسی می کنند، با چالش های زیر مواجه می گردند :

• ساختار بازار جهانی برای یک محصول چیست؟
• در حال حاضر کشور ما با چه کشورهایی تجارت می کند؟
• فرصت ها برای تنوع بخشی به بازار کجا هستند؟
• موانع تعرفه ای در یک بازار خاص کدامند؟
• کدام کشورها در یک بازار خاص و در سطح جهانی رقابت می کنند؟

به منظور بهره برداری اثر بخش از منابع، موسسات خدمات بازرگانی نیاز به تدوین اولویت ها با در نظر گیری توسعه تجارت، عملکرد بخشی، کشورهای شریک و استراتژی های توسعه تجارت دارند.

تحقیقات بازار استراتژیک با جزئیات آماری دقیق در جریان تجارت بین المللی، آن ها را توانمند می سازد تا رقابت ملی و عملکرد تجاری منطقه ای را مورد سنجش قرار دهند و همچنین اولویت محصولات و بازارها را برای گسترش تجارت با پرداختن به پرسش های نوعی زیر شناسایی نمایند:

• بازارها و محصولات حائز اولویت برای توسعه تجارت چیست؟
• چه کشورهایی تامین کننده عمده ی کالاهای وارداتی کشور ما هستند؟
• چه منابع جایگزینی جهت تأمین در دسترس هستند؟
• در چه حوزه هایی کشور ما مزیت رقابتی دارد؟
• عملکرد تجارت فعلی کشور ما چگونه است؟
• برای چه محصولاتی پتانسیل جهت افزایش تجارت دو جانبه وجود دارد؟
• جریان تجارت بین کشور ما و یک گروه خاصی از کشورها به چه صورت است؟

نقشه تجارت توسط مرکز تجارت جهانی ( وابسته به آنکتاد و سازمان تجارت جهانی ) با تبدیل حجم انبوهی از داده های تجاری خام به اطلاعاتی طبقه بندی شده، به منظور پاسخ به پرسش های فوق و با هدف تسهیل تحقیقات بازار ، نظارت بر عملکرد تجارت بر مبنای کشور یا کالا ، ارائه مزیت نسبی و رقابتی بازارها و همنچنین شناسایی پتانسیل جهت متنوع سازی، طراحی و اولویت بندی برنامه های راهبردی برای بنگاه ها و موسسات خدمات بازرگانی راه اندازی شده است.

این وبسایت در قالب جداول، نمودارها و گراف، اطلاعاتی همچون شاخص عملکرد صادرات و واردات ، تقاضای بین المللی و بازارهای رقابتی و جایگزین را جهت استفاده کاربرانش ارائه می دهد وهمچنین به عنوان یک پایگاه اطلاعات به مانند سایت های B2B ( معرفی بهترین سایت های B2B )از شرکت های واردات وصادرات نیز می تواند مورد استفاده قرار گیرد.

نقشه تجاری ۲۲۰ کشور و منطقه و همچنین ۵۳۰۰ نوع محصول بر طبق سیستم هماهنگ شده ( کد HS یا کد بین المللی کالا) را پوشش می دهد.

هدف از استفاده از سایت Trade Map

• تسریع انجام مطالعات بازار به صورت استراتژیک
• سنجش عملکرد تجارت ملی به طور کلی و تجارت کالاهای به خصوص
• تشخیص مزایای رقابتی و مقایسه ای در نقاط مختلف تجاری
• شناسایی ظرفیت های بازار برای تنوع محصول، طراحی و اولویت بندی برنامه های توسعه تجاری برای شرکت ها و موسسات تجاری

شروع کار با وبسایت نقشه تجاری

جهت شروع وارد صفحه اینترنتی وبسایت نقشه تجاری به آدرس www.trademap.org شده و روی گزینه Login کلیک نمائید. اگر قبلا در این وبسایت ثبت نام نموده اید، در قسمتی که با کادر زرد مشخص شده، ای میل و رمز عبور خود را وارد نمائید و چنانچه برای اولین بار قصد استفاده از این وبسایت را دارید یا برای ساختن حساب کاربری رایگان، مانند تصویر ( کادر قرمز ) روی گزینه Registernow کلیک نمائید.

ثبت نام

• پس از ورود به قسمت مذکور، آدرس ای میل خود را در بخش تعیین شده وارد و همچنین جمهوری اسلامی ایران را به عنوان کشور خود انتخاب نمائید
• در مرحله بعد اطلاعات خواسته شده را تکمیل کرده و در خاتمه روی گزینه submit در انتهای صفحه کلیک می کنید
• پس از چند دقیقه از طرف سایت برای شما ای میلی ارسال خواهد شد که حاوی لینک فعال سازی عضویت شما در وبسایت نقشه تجاری می باشد که با کلیک بر روی لینک مورد نظر ثبت نام شما قطعی می شود و از آن پس می توانید با کلیک دوباره گزینه Login، ای میل و رمز عبور خود را وارد کرده و وارد سایت شوید
• پس از ورود دوباره به وبسایت ( درصورت عضویت جدید ) مطابق تصویر زیر، در صفحه اصلی، چندین آیتم را ملاحظه می نمائید.
• در قسمتی که با کادر قرمز نشان داده شده است، واردات یا صادرات را انتخاب می نمائید.

چنانچه شما قصد صادرات کالای خود را دارید گزینه Imports و در حالتی که زمینه فعالیت شما واردات ( مراحل واردات کالا ) است، گزینه Exports را انتخاب نمائید .با توجه به کادر آبی اگر کالایی ( یا خدماتی ) مورد نظر شما می باشد، کد تعرفه هماهنگ شده بین المللی آن را حداکثر تا ۶ رقم در فیلد مشخص شده وارد نمائید و چنانچه اطلاعات مربوط به چندین کالا مد نظر باشد، گزینه Group را انتخاب و کدهای مربوطه را وارد نمائید.

با توجه به کادر سبز رنگ، اگر منطقه یا کشور خاصی مورد نظر شما باشد، آن کشور را در فیلد مربوطه وارد نمائید.

به منظور ادامه روند استخراج اطلاعات، حداقل یکی از قسمت های ۱یا ۲ باید تکمیل شود. چنانچه فقط قسمت ۱مورد نظر باشد و قسمت ۲ دست نخورده باقی بماند، در مراحل بعدی اطلاعات مربوط به واردات / صادرات و همچنین شرکت های واردکننده/صادرکننده محصول مورد نظر نمایش خواهد داده شد.

چنانچه قسمت ۱دست نخورده و قسمت ۲ تکمیل گردد، اطلاعات مربوط به واردات / صادرات آن کشور یا منطقه و همچنین شرکت های واردکننده/صادرکننده در آن کشور یا منطقه نمایش داده خواهد شد.

بدیهی است که اگر هر دو قسمت ۱یا ۲ تکمیل گردد اطلاعات مربوط به واردات / صادرات و همچنین شرکت های واردکننده/صادرکننده محصول مورد نظر در کشور یا منطقه تعیین شده ارائه خواهد شد.

پس از تکمیل یکی از قسمت های ۱و۲ یا هردوی آن ها، پنج گزینه در قسمت ذیل آن ها فعال خواهند شد:

• گزینه Trade Indicatorsبه شما اطلاعات مربوط به واردات / صادرات محصول مورد نظر در سطح جهانی ( چنانچه قسمت ۱ تکمیل شده باشد)، و یا اطلاعات مربوط به واردات / صادرات محصولات مختلف در کشور یا منطقه ای خاص ( چنانچه قسمت ۲ تکمیل شده باشد ) را در یک سال گذشته ارائه می دهد.
• با کلیک بر گزینه های Yearly Time Series ،Quarterly Time Seriesو Monthly TimeSeries می توانید گزارش و اطلاعات مورد نظر را به ترتیب به تفکیک سال ، فصل و ماه های مختلف جستجو کنید
• و بالاخره گزینه Companies حاوی اطلاعات شرکت های واردکننده/صادرکننده به تفکیک محصول/کشور می باشد.

برای نمونه در تصویر زیر مقصود از اطلاعات تکمیل شده، استخراج آمار و اطلاعات مربوط به واردات محصول پسته با کد تعرفه بین المللی ۰۸۰۲۵۰ در کشور آلمان می باشد.

با انتخاب گزینه Trade Indicators صفحه ای مشابه با تصویر زیر نمایش داده می شود، که آمار و شاخص های مربوط به واردات محصول پسته در کشور آلمان مربوط به سال ۲۰۱۳ میلادی نمایش داده شده است.

اطلاعاتی نظیر میزان واردات کلی این محصول بر اساس ارزش دلاری و وزنی، تراز تجاری، سهم هر کشور از صادرات محصول پسته به آلمان، ارزش واحد محصول، میانگین رشد کشور آلمان در میزان واردات پسته از کشورهای مختلف و سایر اطلاعات دیگر قابل مشاهده است.

با توجه به این جدول کشور ما با صادرات بیش از ۱۳۰میلیون دلار و در حدود ۱۳.۷هزار تن محصول پسته در سال ۲۰۱۳ به کشور آلمان، متجاوز از ۴۰ درصد پسته وارداتی این کشور را پس از ایالات متحده تامین می نماید و کشورهای ایتالیا، ترکیه و فرانسه در رتبه های بعدی صادرات پسته به کشور آلمان قرار دارند.

با توجه به کادر قرمز رنگ، از این اطلاعات می توانید به صورت فایل word یا excel خروجی دریافت کنید و یا به صورت نمودار و یا نقشه پراکندگی جغرافیایی (کادر آبی) اطلاعات مورد نظر را مشاهده نمایید.

چنانچه بازار هدف و نیازهای آن با دقت تعیین شود، اخذ سفارش برای صادرات محصول به کشورهای هدف، چندان دشوار نخواهد بود. یکی از موارد استفاده معمول و با اهمیت از این وبسایت، تدوین بازار هدف صادراتی برای یک کالای خاص می باشد.

به عنوان نمونه مطابق با تصویر ۳، چنانچه قسمت انتخاب کالا را پسته انتخاب نمائید و قسمت انتخاب کشور یا منطقه را خالی گذاشته و سپس گزینه Trade Indicatorsرا کلیک کنید، به صفحه ای مشابه تصویر زیر هدایت می شوید که در واقع اطلاعات واردات کالای پسته جهان در سال ۲۰۱۳ می باشد.

همچنین به جای انتخاب گزینه Trade Indicators، با انتخاب گزینه Yearly Time Seriesمی توانید آمار واردات پسته را طی ۴سال گذشته نیز مشاهده نمایید.

اطلاعات با ارزش این جداول در کنار آمار صادرات پسته از کشورمان به کشورهای مختلف طی سنوات مختلف (که از قسمت آمار صادرات و واردات سایت اتاق بازرگانی قابل دریافت است)، حقوق ورودی پسته به کشورها و مواردی دیگر،می تواند در انتخاب صحیح بازار هدف کالای پسته از میان حدود ۲۰۰ کشور در جهان، بسیار پر اهمیت باشد.

به طور مشابه اگر کشوری خاص برای صادرات مد نظر شما باشد، با خالی گذاشتن قسمت انتخاب کالا و صرفاً درج کشور یا منطقه مورد نظر در قسمت ۲، می توانید به مشاهده کالاهای عمده وارداتی آن کشور/ منطقه طی سالیان اخیر بپردازید و این امکان تصمیم گیری، شروع تجارت موفق با یک کشور را با انتخاب گروه کالایی مناسب جهت صادرات ، به میزان قابل توجهی تسهیل می نماید.

مزیت تجارت در بازارهای جهانی

اتاق مشترک ایران-ترکمنستان

05137079
ایمیل [email protected]

آدرس:
تهران، خیابان مفتح جنوبی، کوچه افشار، پلاک 8، طبقه 4، واحد 11

راهکار توسعه تجارت با کشورهای همسایه

کشوری می‌تواند در به‌دست آوردن منافع اقتصادی پیشرو باشد که بتواند روابط پایدارتری با دیگر کشورها برقرار کند.
*کم‌کردن تنش سیاسی با دیگر کشورها
*قدرتمند شدن اقتصاد داخلی
*هماهنگی دستگاه‌ها و وزارتخانه‌های داخلی لازمه موفق‌بودن دیپلماسی اقتصادی است.

از آنجا که منافع مشترک اقتصادی، پایه و اساس ثبات و امنیت در مناطق مختلف جهان است، مسلما گسترش روابط اقتصادی بین ایران و کشورهای همسایه، اثر مستقیمی در بهبود و پایداری روابط سیاسی بین کشورهای همسایه و به‌تبع آن، کاهش نفوذ و قدرت مانور سیاسی قدرت‌های فرامنطقه‌ای خواهد داشت. با توجه به مسائل مطرح‌شده، راهکارها و پیشنهادهایی برای گسترش تجارت ایران با همسایگان به‌ویژه در شرایط تحریم ارائه می‌شود.

*تمرکز بر صادرات در قالب تهاتر که اهمیت این راهکار آنجا است که در این شیوه دیگر نیازی به مناسبات بانکی بین کشورها نیست.
*امضای موافقت‌نامه‌های تجارت آزاد و تجارت ترجیحی با همسایگان
*طراحی و نیز توسعه پیمان‌های تجارت آزاد منطقه‌ای و دوجانبه
*رونق بخشیدن به تجارت مرزی دیگر راهکاری است که در این مورد به قوانین جدیدی نیاز داریم تا بتوانیم در بستر آن از ظرفیت‌های موجود بهترین استفاده را ببریم.
*تعامل با بخش‌خصوصی در مسیر تجارت به‌صورت دوطرفه
*توسعه بازارچه‌های مرزی که امکانی برای افزایش تجارت با همسایگان و کشورهای منطقه است می‌تواند راهکارهای دیگری برای افزایش نفوذ به بازارهای منطقه و همسایه باشد
*تنوع‌بخشی به محصولات صادراتی هم همواره مورد تاکید بوده است. تولیدات صنعتی کشور به دلیل اندک‌بودن تنها به افغانستان و عراق صادر می‌شود؛ از این‌رو باید کالاها در بخش‌های مختلف صادراتی احصا شود و در زمینه محصولاتی که مزیت فروش جهانی دارند، تولید صادراتی افزایش یابد.
*توجه به کیفیت و استانداردها
*ایجاد زیرساخت‌های لازم و فراهم کردن زمینه‌های مساعد برای برقراری ارتباطات بیشتر بین فعالان اقتصادی و تجاری ایران و کشورهای منطقه و همسایه» هم از دیگر مسیرهای تسهیل‌کننده تجارت به کشورهای همسایه است.
*تجهیز پایانه‌های مرزی با کشورهای دارای مرز خشکی مشترک با ایران
*ایجاد امکانات و تجهیزات با استانداردهای لازم برای مدیریت و نظارت بر محصولات مبادلاتی بین ایران و این کشورها
*جلوگیری از قاچاق کالا
*تسهیل صادراتی
*فراهم‌کردن تسهیلات لازم برای تردد سریع و ساده تجار بین ایران و این کشورها
*در صورت امکان لغو روادید می‌تواند راهکارهایی برای توسعه تجارت با کشورهای همسایه باشد.

*افزایش رویدادهای تجاری مشترک با کشورهای همسایه
*ایجاد ثبات اقتصادی در کشور
*ایجاد ثبات در حوزه قوانین و مقررات
*سیاست‌های مناسب برای تسهیل صادرات تولیدات صنعتی و دانش‌بنیان
*استفاده درست از ظرفیت نیروی انسانی و جامعه دانشگاهی در سطوح مختلف تجارت
از دیگر راهکارهای پیشنهادی است.

از سوی دیگر
*انتخاب درست رایزنان و سفیران ایران در سایر کشورها
می‌تواند به ارتقای روابط تجاری کمک کند. در این راستا بهتر است افرادی انتخاب شوند که شناخت کاملی از منطقه محل خدمت خود داشته باشند و بتوانند کشور را در راستای افزایش تجارت پیش ببرند.
برای این منظور لازم است رایزنان و سفیران علاوه ‌بر دید سیاسی و امنیتی بتوانند به‌خوبی از ظرفیت‌ها و دانش‌های اقتصادی بهره ببرند.
*تجارت با پول‌های ملی هم از دیگر راه‌های بی‌اثر کردن تحریم‌ها و حفظ ارزش پول ملی است.
*استفاده از بستر سازمان‌ها و نهادهای منطقه‌ای و فرامنطقه‌ای در جهت ارتقای تعامل اقتصادی با کشورهای همسایه
*استفاده از پیمان‌های دوجانبه تجاری و ارزی
*ایجاد بازار بین بانکی معاملات ریالی و ارزی با کشورهای منطقه
*تقویت دیپلماسی عمومی
*شرکت فعال بخش‌خصوصی واقعی در بازار کشورهای همسایه
*تشکیل شورای هماهنگی دیپلماسی اقتصادی به‌منظور کاهش ناهماهنگی‌ها میان نهادهای متولی و تسریع در مزیت تجارت در بازارهای جهانی تصمیم‌گیری‌ها و کاهش موازی‌کاری

هم راهکاری دیگر توسعه روابط با همسایگان است.

دسترسی به منابع اعتباری در قالب اعتبارات کوتاه‌مدت و بلندمدت از لوازم حیاتی برای صادرکنندگان است. بی‌شک برای شرکت‌های کوچک و متوسط، خط اعتباری بسیار بااهمیت‌تر از شرکت‌های بزرگ تلقی می‌شود، از این‌رو
*افزایش دسترسی به منابع
*دسترسی صادرکنندگان به اطلاعات مختلف
*ارائه مشوق‌های صادراتی
*افزایش زمینه حضور مزیت تجارت در بازارهای جهانی بیشتر در بازار همسایگان با تاسیس دفاتر
*ایجاد شعب بنگاه‌ها و برندسازی
*شناسایی نیاز بازارهای کشورهای همسایه
هم اقدامات دیگری است که می‌تواند تجارت را با کشورهای همسایه تقویت کند.

مزیت تجارت در بازارهای جهانی

در بخش قبلی بصورت کلی همه روش های ورود به بازار بین الملل را ارائه شد. از این به بعد در هر قسمت یکی از روش های ورود را شرح داده می شود. در این بخش اولین روش ورود به بازار بین الملل یعنی صادرات را شرح داده می شود.

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی، صادرات، واردات، تراز تجاری، کانال های صادراتی، جهانی شدن، اتحاد استراتژیک، سرمایه گذاری مستقیم خارجی، همکاری مشترک، بازار خارجی، صادرات مستقیم، صادرات غیر مستقیم

صادرات

ساده ­ترین راه ورود به یک بازار خارجی صادرات است و همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت­ های بازاریابی در خارج از کشور بوده است. صادرات بر تراز تجاری کشورها تأثیر عظیمی دارد و کشورهای مختلف، شرکت ­های خود را به صادرات تشویق می­ کنند. این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور افزایش، وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارزی خارجی را بهبود می­ بخشد. بسیاری از شرکت­ های تولیدی، گسترش فعالیت ­های بین ­المللی خود را با صدور کالا شروع کرده و بعدها به تدریج به سایر روش‌های ورود به بازاهای خارجی روی آورده ­اند.

از منظر اقتصاد کلان، صادرات برای کشورها، موقعیت معاملات خارجی فراهم می­ کند، ایجاد شغل می­ نماید، از طریق منبع­ یابی در بازارهای بین ­المللی فرصت ­هایی برای ادغام عمودی میان کسب­ و کارها فراهم می ­نماید و نیز استانداردهای زندگی را بهبود می­ بخشد. در سطح شرکت ­ها نیز صادرات، مزایای رقابتی ایجاد می­ کند، موقعیت مالی را ارتقا می­ دهد، حداکثر ظرفیت و منابع شرکت را (زمین، تجهیزات و…) بکار می­ گیرد و فناوری مورد استفاده شرکت را بهبود می­ بخشد.

شرکت­ هایی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند، شانس بیشتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی دارند؛ با این حال موثرترین عامل بر عملکرد صادراتی کشورها خصوصیات محصول نیست، بلکه ویژگی ­های شرکت است. در مطالعاتی که با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون در مورد عوامل مؤثر بر صادرات انجام شد، مشخص گردید که دو خصوصیت سازمانی یعنی “تعهد برای صادرات” و “فناوری بالا” اثر مثبت قوی­ بر صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. مزیت ­های محصول جدید مانند بهبود نسبی محصول نیز بر روی عملکرد صادرات اثر مثبتی دارد. با وجود این، تأکید بر بهبود کیفیت محصول کافی نیست. همان­گونه که قبلاً بیان شد مهم ­ترین عامل موفقیت، گرایش و تعهد شرکت است.

موفقیت در صادرات نیازمند تخصص در روش­ های اجرایی و همچنین منابع مالی کافی است. حتی با تجربه­ ترین صادرکنندگان نیز در مورد دانش خود درباره ترتیبات حمل و نقل و روش­ های پرداخت اعتماد به نفس کافی ندارند. به­ طور کل شرکت ­ها به دلایلی همچون گسترش و بسط جغرافیایی، کاهش هزینه به دلیل افزایش حجم فروش و فروش مازاد تولید شرکت در خارج از کشور اقدام به صادرات می­ کنند که البته در مورد صنایعی مثل صنایع غذایی عامل آخر اهمیت بیشتری دارد. در نهایت آن­که صادرات حلقه ­ای از زنجیره افزایش تعهد به بین ­المللی شدن و روشی بسیار متنوع برای ورود به بازار خارجی است که بیشتر اوقات شرکت­ ها آن را در کنار سایر روش­ ها استفاده می­کنند. از خصوصیات بارز آن تعهد و ریسک پایین ولی کنترل قابل توجه بر عملیات بین ­المللی است. صادرات ممکن است یکی از مراحل ابتدایی فرایند بین­ المللی شدن در نظر گرفته شود و شرکت­ ها به آن به عنوان پلی برای ورود به بازار جهانی بنگرند.

مزایای صادرات

سودآوری یکی از مزیت­ های عمده صادرات است. انعطاف­ پذیری و بهبود توانایی جهت برخورد با نوسانــات فروش در بازار داخلی نیز از مزایای ضمنی صادرات است ولی مزایای عمده صادرات را می­ توان به شرح زیر نیز دانست:

1. شرکت­ ها برای صدور کالای ساخته شده نیازی به انجام سرمایه­ گذاری سنگین جهت استقرار تأسیسات تولیدی در کشور مشتریان ندارند.
2. صادرات کالا امکان بهره ­مند شدن از صرفه­ جویی­ های مکانی و منحنی تجربه را به شرکت می­ دهد. به بیان دیگر تولید کالا در یک سیستم متمرکـز و در مــکانی مشخص موجب صرفه­ جویی­ های واحد محصول برای شرکت خواهد بود که معمولاً آن را صرفه­ جویی مقیاس تولید می­ نامند. شرکت­ های سونی و ماتسوشیتا از این ویژگی استفاده می­ نمایند.
3. با این روش می ­توان به ساده ­ترین و سریع ­ترین شکل ممکن وارد بازار بین­ الملل شد و به ­تدریج با کسب تجربه در این روش، روش‌های بهتر با ریسک، تعهد و سرمایه­ گذاری بالاتر را تجربه نمود.
4. در مقایسه با سایر روش‌های ورود این روش به دلیل نیاز کمتر به صرف منابع سازمانی، برای شرکت ­های کوچک و متوسط و خصوصاً شرکت ­هایی که ریسک سرمایه ­گذاری در بازار بین ­المللی را زیاد می ­دانند و می­خواهند بر روش‌ ورود خود به بازار، کنترل زیادی داشته باشند، روشی مناسب است.
5. شرکت به­ آرامی اطلاعاتی در مورد بازارهای جدید، مشتریان و سیستم­ های توزیع در بازار کشور میزبان به دست می ­آورد.

معایب صادرات

می­ توان معایب چندی را برای صادرات برشمرد و البته برای هر کدام نیز راه حلی خاص ارائه داد:

1. اگر تولید یک کالا در سایر کشورها با هزینه کمتری انجام گیرد، یعنی این­که اگر شرکت بتواند این کالا را در سایر کشورها ارزان­تر تولید نماید، آنگاه تولید آن در کشور اصلی و صدور آن به خارج قابل توجیه نخواهد بود. برای دوری جستن از چنین مشکلی، شرکت­ هایی که استراتژی جهانی و فراملیتی را دنبال می­ کنند، با انتقال تأسیسات تولیدی به خارج و بهره­ مند شدن از صرفه ­جویی ­های هزینه ­ای، روشی خردمندانه­ تر از صادرات کالای ساخته ­شده را بکار می­ گیرند.
2. بالا بودن هزینه­ های حمل و نقل به­ ویژه برای کالاهای پرحجم و یا سنگین، روش صادرات کالای ساخته شده را غیراقتصادی می­ نماید. در این مورد، می ­توان این­گونه کالاها را در چند منطقه یا کشور تولید نمود و آن گاه با توجـه به فاصله جغرافیایی، آن­ها را به سایر کشورها صـادر نمــود. این­گونه می ­توان هزینه­ های حمل کالا مزیت تجارت در بازارهای جهانی را تا اندازه­ای کاهش داده و از صرفه­ جویی ­های مقیاس تولید هم به ­طور نسبی بهره ­مند گردید. نمونه این­گونه شرکت ­ها در سطح کشور، شرکت ­های تولیدکننده پشم شیشه هستند که در صورت تولید در کشور میزبان، می ­توانند از هزینه ­های بسیار بالای حمل و نقل اجتناب نمایند.
3. هنگامی که کشورهای واردکننده یا میزبان بر کالاهای وارداتی حقوق گمرکی وضع نمایند، دریافت عوارض گمرکی از واردکنندگان این کالا، باعث افزایش قیمــت آن­ها و در نهایت کاهش صادرات می­ شود. راه حلی که در این حالت ارائه می­ شود آن است که شرکت در صورت مواجهه با این شرایط و به هدف گسترش بازار خود، حاشیه سود خود را تا حداقل سطح ممکن (با مزیت تجارت در بازارهای جهانی احتساب هزینه حقوق گمرکی به نسبت هر محصول یا تناژ ارسالی و قیمت واحد محصول به حدی که قیمت در بازار خارجی رقابتی بماند) پایین آورد.
4. هرگاه شرکت صادرکننده عملیات بازاریابی را به نمایندگان فروش یا شرکت ­های محلی در کشور میزبان واگذار نمایند، ممکن است میزان کنترلی که بر این عملیات دارد کاهش یابد یا این شرکت ­ها وفاداری کافی نسبت به این کالا نداشته باشند و موقعیت رقابتی آن در برابر کالاهای رقیب تضعیف گردد. برای غلبه بر این وضعیت، شرکت تولیدکننده می ­تواند با تأسیس دفتر نمایندگی در کشور واردکننده، بر عملیات بازاریابی نظارت داشته باشد. با استفاده از این روش شرکت می­ تواند ضمن این­که از مزیت کاهش هزینه به دلیل تولید به شیوه متمرکز برخــوردار شود، کنترل خود را بر توزیع و فروش کالا و فعالیت­ های بازاریابی مربوط به آن حفظ نماید.

مشکلات مرتبط با صادرات

با وجود مزایا و معایبی که برای صادرات بر شمرده شد، بر سر راه هر صادرکننده ­ای مشکلاتی وجود دارد که می ­توان آن­ها را در ۵ دسته کلی به شرح زیر جای داد: