درک استراتژی در سرمایه‌گذاری

هماهنگی در استراتژی های تولید

تا اینجا به تشریح استراتژی تولید با توجه به بازار و تاکید بر دیدگاه بیرونی در رابطه با کسب مزیت رقابتی از طریق برآورده نمودن خواسته های مشتریان و دیدگاه داخلی در رابطه با بهره برداری کارآمد از منابع جهت ایجاد قابلیت های متمایز پرداختیم. البته این دیدگاه انحصاری نبوده و مدیران مجبورند در واقع نوعی استراتژی های تولیدی طراحی کنند که به این دو اهداف برسند.

برای این کار بایستی محصولات دلخواه مشتریان را تولید کرده و در عین حال از کارایی و اثربخشی استفاده از منابع اطمینان حاصل کرد. این نوع انطباق بلندمدت بین محیط بیرونی و تولید داخلی را تناسب استراتژیک می گویند.
یک تناسب استراتژیک هنگامی روی می دهد که مدیران، تولید داخلی را طوری طراحی کنند که با محیط بیرون سازمان تطبیق داشته باشد.

موازنه و تلفیق

با تناسب استراتژیک، تولید محصولات مورد دلخواه مشتریان را تولید می کند(ارضای دیدگاه بازارگرا) و کارا است (ارضای دیدگاه منبع گرا) مطابق شکل زیر بعضی مواقع این دو دیدگاه به موازنه می رسند. برای مثال مشتریان به دنبال کیفیت بالاتر محصول هستند در حالی که هزینه های تولیدی در پایین ترین حد خود بوده و محصولات بدون عیب باشند پس الزامات هر دو دیدگاه ارضای مشتریان بوسیله اطمینان از کیفیت بالا است.

با این کار می توان رضایت مندی بالایی را ایجاد کرد. بعضی مواقع تصور می شود که دو دیدگاه الزامات متفاوتی داشته و نمی توان با انطباق این دو، رضایتمندی کامل ایجاد کرد و تضاد شدیدی بین اهداف مشتریان که به دنبال پرداخت کمتر برای محصولات بهتر هستند و عرضه کنندگان که به دنبال سود بیشتر هستند وجود دارد.

این تضاد بعضی موقع شکل دائمی به خود می گیرد در حالیکه تولید مطابق استاندارد های تولید، محصولات مشخصی را ارائه می کند اما مشتریان دوست دارند محصولات متمایز مطابق نیازهای خود داشته باشند.

حتی اگر یک تناسب استراتژیک خوب بکار برده شود تضمینی وجود ندارد که این کار منجر به ایجاد مزیت رقابتی و غلبه بر رقبا گردد. در واقع تعدادی از سازمان ها هستند که تولید خود را با محیط انطباق می دهند اما مزیت رقابتی کسب نمی کنند لذا استراتژی تولید بایستی به دنبال ایجاد سطح قابل قبولی از رضایت مشتری به همراه استفاده کار آمد از منابع باشد.

هماهنگی در استراتژی های تولید

ویلد این موضوع را اینگونه مطرح می کند: موازنه بین اهداف خدمات مشتری با اهداف بهره برداری از منابع. برای مثال نیاز به داشتن کارکنان کافی جهت ارائه خدمات خوب در دوره های ازدحام ممکن است بهره وری در این دوره را کاهش دهد و یا از دست دادن بهره وری در یک دوره ممکن است باعث حفظ روابط با مشتریان در بلند مدت شود.

این نوع ارتباط بخش اساسی تصمیم گیری های مدیران را در بر می گیرد که اسکینر در نظریه خود در سال ١٩۶٩ عنوان کرد که تعداد کمی از مدیران مفهوم تبادل بین ارزش ها را درک می کنند.

یکی از مسائل اصلی نحوه سازش و انطباق بین الزامات محیط و تولید است که بسیار هم پیچیده است. اگر محیط را در نظر بگیریم بایستی عناصر تاثیر گذار در آن را مورد توجه قرار دهیم مانند ساختار بازار، خواسته های مشتریان، تحلیل رقبا، شناخت ذی النفعان، مسائل قانونی و دیگر جنبه های محیط بیرونی. همچنین بایستی تغییرات محیطی و فعالیت های رقبا به خوبی مورد پایش قرار گیرد زیرا هر شرکتی در محیطی متفاوت با ویژگی ها و الزامات مختلف روبرو است.

از طرفی دیگر مدیران در مورد تولید نیز با یک سری از مسائل روبرو هستند شاید خیلی از مدیران نتوانند قابلیت ها و پتانسیل های تولید خود را درک و شناسایی کنند. این موضوع در تعدادی از صنایع با تکنولوژی بالا امری بدیهی است در این صنایع تعدادی از مدیران دانش مورد نیاز را ندارند، ولی در صنایع دیگر با این مشکل مواجه نیستند.

این مشکل در زمانی که مدیران سرگرم درگیر شدن با مشکلات جاری هستند امری رایج است و فرصت اندکی برای توجه به موضوعات گسترده تر و یا روش های جدید دارند. لذا مدیران ممکن است درک محدودی از تولید و محیط فعالیت داشته باشند و جای تعجب نیست اگر نتوانند تناسب استراتژیک را اعمال نمایند.

اما فرض ما این است که سازمان هنگامی هماهنگ و یکنواخت عمل می کند موفق است. همانطور که استیسی می گوید “سازمان ها زمانی که بطور عادی نوعی توازن در تولید داخلی و انطباق خارجی با محیط دارند با موفقیت عمل می کنند”. اما در واقع دو راه برای دستیابی به تناسب استراتژیک مطرح است یک فرض این است که مدیران، تولید خود را با محیط های ثابت درک استراتژی در سرمایه‌گذاری درک استراتژی در سرمایه‌گذاری انطباق می دهند.

اما فرض دیگر می گوید مقداری انعطاف پذیری در محیط به تولید اجازه بعضی تغییرات در مقیاس محدود را می دهد. همل و پراهالاد این اثر را کشش استراتژیک نامیده اند

استدلال مربوط به استراتژی کشش این است که مدیران نبایستی صرفاً به دنبال انطباق با محیط موجود باشند بلکه بایستی به دنبال توسعه قابلیت های جدیدی باشند که تغییر در شرایط کنونی را ایجاد کند.

برای مثال آن ها ممکن است محصولاتی عرضه کنند که بازار های موجود را تغییرداده و یا حتی بازارهای جدیدی را خلق نماید. لذا بایستی مدیران استراتژی تولید خود را طوری تعریف کنند که بتوانند تولید و محیط سازمان در شکلی جدید تعریف شود.

استدلال هایی در مورد تناسب و کشش و تصویر واقعی از ارتباط بین آن ها در شکل نشان داده شده است. مدیران کار خود را با تحلیل قابلیت های تولیدی و محیط فعالیت شروع کرده و پس از آن استراتژی های که بتوانند تناسب خوبی ایجاد کند طراحی می کنند. سپس بایستی درپی توسعه وضعیت فعلی و حرکت به سوی ارتقا عملکرد و یافتن فرصت های جدید باشند.

درک استراتژی در سرمایه‌گذاری

شرکت توسعه مدیریت و سرمایه گذاری کارآمد

اعضای کارآمد گردهم آمده اند تا با اتکا به خداوند متعال و توجه ویژه به مفهوم خدمات مشاوره مدیریت به عنوان یک خدمت تخصصی مفید که با ایجاد ارزش افزوده برای مشتری همراه می‌باشد، شریک دانای مشتریان خود در زمینه شناخت مسائل و رفع گلوگاه های مدیریتی از طریق روش های علمی و تجربی باشند. از این رو است که در جمع منابع انسانی کارآمد، ترکیبی از نیروهای دانشگاهی و مدیران اجرایی در فضای سرشار از اعتماد، صداقت و مشارکت به ارائه خدمت مشغولند. ما اعتقاد داریم فرآیند مشاوره مدیریت یک فعالیت دو طرفه و مشارکتی است که در یک سو، مشتری و در سوی دیگر مشاور قرار دارد و در این فرآیند باید دو طرف آماده باشند تا تلاش مشترکی به عمل آورده و بتوانند با محیط و مسائل رابطه برقرار کنند، به طوری که شرایط مطلوب را خود بسازند. یادمان باشد همه ما در برابر آینده مسئولیم!

شرکت توسعه مدیریت و سرمایه گذاری کارآمد، با کنسرسیومی متشکل از چندین شرکت مشاوره با سوابقی بین 15 تا 20 سال شکل گرفت. بدین ترتیب تخصص ها و دانش کسب شده در هریک از شرکت‌ها، در یک مجموعه بزرگ با اهداف پروژه های ملی و موثر در پیشرفت کشور گردآمده است تا با دیدگاهی نوین به مشاوره، در عرصه مدیریت نوین خدمات شایانی را ارائه دهد.

درک استراتژی در سرمایه‌گذاری

پیشنهاد درک استراتژی در سرمایه‌گذاری می شود قبل از مطالعه این بخش، بخش قبلی را از طریق لینک های زیر مطالعه نمائید:

چرا استراتژی‌های دیجیتال با شکست روبرو می‌شوند؟- بخش دوم

اکثر استراتژی‌های دیجیتال چگونگی تغییر اصول اقتصادی، عوامل اثرگذار بر صنعت و نحوه‌ی رقابت را نشان نمی‌دهند. شرکت‌ها باید به ۵ تله‌ی اصلی در این مسیر توجه داشته باشند.

کلمات کلیدی

استراتژی، دنیای دیجیتال، استراتژی های دیجیتال، اصول اقتصادی، فناوری اطلاعات، تغییرات دیجیتالی، مدل کسب و کار

مشکل اول: تعاریف مبهم و نامشخص

توضیحات کامل در مورد این مشکل را در بخش قبل ارائه شد (اینجا بخوانید)

مشکل دوم: درک نادرست از اقتصاد دیجیتالی

بسیاری از ما طی سالیان گذشته با مجموعه‌ای از قوانین اساسی اقتصادی و کاربردهای آن آشنا شده‌ایم و حتی امروزه نیز از آن‌ها استفاده می‌نماییم. این دانسته‌های ما عموماً با واقعیت‌های رقابت دیجیتالی در اقتصاد شدید مغایرت دارند. به این ۳ موردتوجه کنید:

دیجیتال اجاره اقتصادی را نابود می‌کند

یکی از نخستین مفاهیمی که در اقتصاد خرد با آن آشنا شدیم، اجاره‌ی اقتصادی بود. این مفهوم به معنای سود مازاد کسب شده نسبت به هزینه‌ی سرمایه‌ی یک شرکت بود. دیجیتال با به‌کارگیری برنامه‌های مناسب جهت در اختیار گرفتن این سود مازاد به دنبال ایجاد ارزش بیشتری (به‌طور میانگین) برای مشتریان در مقایسه با شرکت‌ها می‌باشد. این یک خبر نگران‌کننده و هولناک برای شرکت‌هایی است که درصدد استفاده از این نیروهای دیجیتالی به منظور ایجاد مزیت اقتصادی برای سازمانشان بودند. از طرفی دیگر دیجیتال پیشنهاد‌ها محصول و خدمات پرسودی را برای مشتریان فراهم آورده و زمینه‌ای ایجاد کرده تا افراد تنها آنچه را که خودشان می خواهند، خریداری کنند. از طرفی دیگر دیجیتالی شدن با فراهم آوردن گزینه های نامحدود و شفافیت در قیمت‌ها، توزیع‌کنندگان واسطه را از میان برداشته است. سفارشات دیجیتالی قابلیت تولید مجدد تقریباً رایگان، با سرعت و عالی را دارند و با نزدیک کردن هزینه‌های حاشیه ای به صفر و کاهش قیمت ها، ارزش فعالان این بخش را افزایش می دهند. رقابتی با این ماهیت سبب کاهش ۴۰ درصدی رشد درآمدی و کاهش ۲۵ درصدی رشد درآمدهای ناخالص شرکت های بزرگ بازار شده است؛ زیرا آنها با کاهش قیمت ها سعی در حفظ بازار خود داشته و سرمایه گذاری های نوآورانه ی خود را دو چندان کرده تا از سایر رقبا عقب نمانند. معیارهایی با مضمون «در حال حاضر» تقریباً بی‌معنا بوده و بیشتر شبیه سراب می‌مانند. به‌عنوان‌مثال این تصور که: شرکتی که فعالیت‌ها و عملکرد خود را مطابق رقبای اصلی خود پیش می‌برد در بازار باقی خواهد ماند حتی اگر عملکرد کلی اقتصادی بدتر شود.

هزاران نمونه از این دسته مسائل در صنایع مختلف به چشم می‌خورد. مثلاً در صنعت مسافرت، قبلاً خطوط هوایی یا سایر تأمین‌کنندگان به آژانس‌های مسافرتی پول پرداخت می‌کردند تا برای آنها مشتری بیاورند، اما این روند با ظهور اینترنت کاملاً دگرگون شد و امروزه مشتریان در هر زمان و مکان، تمام خدمات رایگانی که قبلاً توسط افراد در آژانس‌های هواپیمایی به آن‌ها ارائه می‌شد را با اشاره‌ی یک انگشت در اختیار خواهند داشت. همچنین درک استراتژی در سرمایه‌گذاری می‌توانند از نظرات و پیشنهادات سایر افراد که از این خدمات استفاده کرده اند، در تصمیم گیری خود استفاده نمایند. در سازمان های سخت افزار، شرکت ها از سرورها، انباره‌ها، خدمات کاربردی و پایگاه‌های داده ی خود در مراکز داده‌ی فیزیکی نگهداری می کردند. سرویس‌های Cloud ارائه شده توسط Amazon، Google و Microsotf در میان سایرین، این زمینه را ایجاد کرد تا شرکت ها از آن سرمایه گذاری ها صرف نظر کنند. این مسئله به نفع مشتریان این شرکت ها، خصوصاً مشتریان کوچک آن‌ها، تمام شد، زیرا هزینه‌ی در اختیار گرفتن انبار و قابلیت پردازش داده‌ها در فضای Cloud بسیار پایین‌تر از هزینه‌هایی بود که باید به شرکت های انبار داده پرداخت می کردند، در نتیجه برخی از تولیدکنندگان سخت افزار در این میان متحمل شکست شدند.

مطالعه موردی: بیمه

در اختیار گرفتن بهتر مازاد مصرف‌کننده

در صورتی که شما بر فراهم سازی زمینه ای که مشتری از طریق آن به دستاوردهای عظیمی دست یابد، تمرکز نداشته باشید، رفتاری بسیار کورکورانه دارید. بخش بیمه را در نظربگیرید، در این بخش رقبای دیجیتالی به دنبال از میان برداشتن واسطه‌ها و افزایش رقابت از طریق کاهش قیمت و افزایش سطح خدمات هستند. یک بیمه‌گر با ایجاد سیاست‌های دیجیتالی خود و بازاریابی برای آن‌ها به مبارزه‌ی متقابل می‌پردازد. این کار ریسک‌های خاص خود را به همراه خواهد داشت، به‌عنوان‌مثال آن دسته از آژانس هایی که قبلاً خدمات بیمه گر را توزیع می‌کردند از او بیزار خواهند شد؛ اما بیمه گر اعتقاد دارد که رویکردهای هوشمند دیجیتال قابلیت قیمت‌گذاری بهتری را برای او فراهم کرده و از طرفی تجربه ی مشتری را در مقایسه با حالتی که خدمات توسط آژانس ها ارائه می شوند را بهبود خواهد بخشید، در نتیجه دلیلی به رقابت در بازار پرداخته و میدان را برای کسی خالی نخواهد کرد.

درسی که ما از این اتفاقات می آموزیم: برندگان اصلی مشتریان هستند و شرکت هایی که ارزش های جدید موجود در بازار را در اختیار خود درآورده و صرفاً متکی به ارزش‌های پیشین خود نیستند. در نتیجه مدیران باید چگونگی رقابت، چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان و به اختیار درآوردن برخی از این ارزش ها را بیاموزند و آگاه باشند که در دنیای امروزه منافع موجود شدیداً رو به کاهش هستند و رقابت سخت تر خواهد شد.

دیجیتال، اقتصاد را به سمتی پیش خواهد برد که در آن برندگان این بازی تمام منافع را به اختیار خود درمی‌آورند.

علاوه بر اینکه منافع به سمت مصرف‌کنندگان درحرکت است، هنگامی‌که مقیاس‌ها و شبکه‌ها بر بازارهای محلی تأثیر می‌گذارند، ارزش اقتصادی به بالاترین حد خود خواهد رسید. این ارزش مانند قدیم میان اعضای معمول پخش نخواهد شد. (به‌عنوان‌مثال شرکت amazon که بازار سرمایه‌اش بسیار فراتر از سایر خرده‌فروشان رفته است و یا iPhone که تقریباً ۹۰ درصد سود صنعت تلفن هوشمند را در اختیار دارد.) این بدان معناست که شرکتی که هدف استراتژیک آن حفظ سهم بازار متناسب با همکاران خود را پیش می‌گیرد احتمالاً شکست خواهد خورد، مگر اینکه آن شرکت رهبر بازار باشد.

برخی از تحقیقات مکینزی چگونگی ایفای نقش این عوامل را نشان می‌دهد. در بالاترین سطح، تحقیقات اعضای ما در ارتباط با توزیع سود اقتصادی نشانگر وجود منحنی قدرتی است که در طی دهه‌ی گذشته شیب تندتری پیدا کرده است. در بالای منحنی بزرگ‌ترین برندگان و در نقاط پایین منحنی بزرگ‌ترین بازندگان قرارگرفته‌اند. تحقیقات ما در ارتباط با رشد درآمد دیجیتالی نشان‌دهنده‌ی چرخش به‌شدت منفی برای شرکت‌های قرارگرفته در ۳ چارک پایینی و افزایش برای شرکت‌های قرارگرفته در سه چارک بالایی، می‌باشد. اثرات منفی رقابت دیجیتالی بر رشد درآمد ناخالص شرکت‌ها (پیش از کسر مالیات و استهلاک دارایی‌های ملموس و ناملموس) برای شرکت‌های قرار گرفته در سه‌چهارم پایینی دو برابر شرکت‌های قرارگرفته در بالای شکل می‌باشد.

تعداد اندکی از برندگان، در حوزه‌ی تکنولوژی و رسانه، در عصر دیجیتال فعالیت بهتری نسبت به گذشته داشته‌اند. حجم زیادی از اطلاعات مرتبط با مشتریان که از طریق مزیت‌های شبکه‌ای این شرکت‌ها در اختیار آنها قرارگرفته بود را دسته‌بندی و مرتب‌سازی کرده‌اند. این دسته‌بندی اطلاعات سبب ایجاد چرخه‌ی ارزشمندی می‌شود که شرکت‌ها به‌واسطه‌ی آن توانایی شناسایی تهدیدهای ناگهانی و یافتن مناسب‌ترین شرکا برای حفاظت از زنجیره‌های ارزشی خود را تحت‌فشار دیجیتالی پیدا خواهند کرد. عموماً حاکمان و بزرگان بازار در چنین محیطی گرفتار چند دام (تله‌ی) رایج می‌شوند. تصور غالب این افراد این است که سهم بازار آن‌ها ثابت باقی خواهد ماند و موقعیت‌های سودآور آن‌ها تحت حفاظت می‌باشند. آن‌ها می‌پندارند که بدون استفاده از مدل‌های دیجیتالی که امروزه در حال به سلطه درآوردن سهم‌های بازاراست، می‌توانند با پیشی گرفتن از رقبای سنتی خود در جایگاه خود به‌عنوان رهبران بازار باقی بمانند.

مطالعه موردی: John Deere

پیشی گرفتن از تهدیدات دیجیتالی

John Deere تولیدکننده‌ی تجهیزات کشاورزی، صحبت‌هایی در خصوص تغییرات ایجادشده توسط ورودی‌های دیجیتالی نظیر تحلیل داده‌های و هوش مصنوعی و تأثیر آن‌ها برافزایش بهره‌وری صنعت کشاورزی در قیاس با گذشته‌ی این صنعت، ارائه می‌دهد. این تغییرات شامل تغییر در سخت‌افزارهایی مورداستفاده در کشاورزی نظیر تراکتورها و تجهیزات برداشت محصول می‌شود.John Deere با ایجاد یک سیستم مبتنی برداده، به کشاورزان در بهینه‌سازی بازدهی محصولات زراعی کمک می‌کند. ای سیستم به جمع‌آوری نمونه‌های خاک و تحلیل الگوهای آب و هوایی می‌پردازد. بدین طریق سنسورهای موجود در تراکتورها و سایر ماشین‌آلات اطلاعاتی را در زمینه‌ی نگهداری آن‌ها در اختیار افراد قرار می‌دهد، سیستم آب‌پاشی به‌صورت اتوماتیک مطابق با داده‌های مربوط به آب‌وهوا کار می‌کنند و درنهایت پلتفرمی ایجاد کرده که از طریق آن افراد دیگر می‌توانند خدمات جدیدی را به این اپلیکیشن اضافه کنند. طبق آنچه مدیرعامل این شرکت، Samuel R.Allen به سهامداران خود اعلام نموده است، دقت در صنعت کشاورزی تا جایی پیش خواهد رفت که کشاورزان قادر خواهند بود تا تقریباً تمام گیاهان و محصولات کاشته شده در زمین خود را دائماً موردبررسی و اندازه‌گیری قرار دهند. این شرکت از طریق متمایز ساختن محصولات و خدمات سنتی خود در حال حرکت به سمت جایگاه نوینی در کسب‌وکار کشاورزی مبتنی بر داده می باشد.

پدیده‌ی تغییر اساسی صنعت، اتفاق تازه‌ای نمی‌باشد، همان‌طور که ما درگذر زمان و قبل از عصر دیجیتال تغییرات اساسی در صنایعی نظیر اتومبیل‌سازی، تولید کامپیوترهای شخصی، لاستیک، تلویزیون و پنی‌سیلین بوده‌ایم. تعداد تولیدکنندگان عموماً اوج گرفته و سپس با کاهشی ۷۰ الی ۹۷ درصدی روبرو می‌شود. مسئله‌ی حائز اهمیت در این زمینه، تأثیر دیجیتالی شدن در افزایش تعداد و سرعت این اختلالات و تغییرات است.

دیجیتال برای پیشگامان و دنبال کنندگان اولیه مزایای در بر خواهد داشت.

درگذشته هنگامی‌که شرکت‌ها با افزایش نوسانات و عدم اطمینان در بازارهای روبرو می‌شدند ازجمله منطقی‌ترین استراتژی‌هایی که به کار می‌گرفتند صبوری کردن بود. آنها برای مدتی به بررسی شرایط پرداخته و منتظر می‌شدند تا سایر افراد حاضر در بازار هزینه‌ی آزمون‌وخطا را پرداخت کنند و آنگاه وارد میدان می‌شدند. اتخاذ این رویکرد مستلزم داشتن اطمینان خاطر از توانایی شرکت در انجام کارها بهتر از رقباست؛ اما در عصر دیجیتال پیشگامان او دنبال کنندگان اولیه نسبت به سایر رقبا منفعت بسیار قابل‌توجهی کسب می‌کنند. طبق شواهد ما مشخص شده که رشد درآمدی سه‌ساله‌ی شرکت Fleetest (بیش از ۱۲ درصد) تقریباً دو برابر شرکت‌هایی است که یک رویکرد معمولی نسبت به رقابت دیجیتالی اتخاذ کرده‌اند.

علت این قضیه چیست؟ پیشگامان و دنبال کنندگان مزیت یادگیری دارند. آن‌ها بدون وقفه به آزمون‌وخطا پرداخته و مسائل جدیدی را می‌آموزند، درک استراتژی در سرمایه‌گذاری آن‌ها نمونه‌های اولیه را راه‌اندازی کرده و نتایج آن را در کوتاه‌ترین زمان بررسی می‌کنند. حتی در برخی از حوزه‌ها مدت‌زمان چندماهه‌ی توسعه را به چند روز کاهش داده‌اند. همچنین آن‌ها پلتفرم‌ها را افزایش داده و شبکه‌های اطلاعاتی توسط هوش مصنوعی ایجاد می‌کنند که موجب پیشی گرفتن آن‌ها از سایر شرکت‌های کم‌کارتر می‌شود. درنتیجه پیشگامان ورژن های ۳ یا ۴ خود را قبل از راه‌اندازی ورژن اولیه‌ی دنبال کنندگان راه‌اندازی می‌کنند. پیشگامان اطلاعات خود را در سرتاسر مدل کسب‌وکار خود جاسازی کرده و به کار می‌گیرند، خصوصاً در بخش‌هایی که عملیات آن‌ها وابستگی بیشتری به این اطلاعات دارند نظیر بخش تحقیق و توسعه، بخش بازاریابی و فروش و عملیات داخلی سازمان. این دسته از افراد از تبلیغات دهان‌به‌دهان استفاده‌کنندگان اولیه نیز بهره‌مند خواهند شد. به‌طور خلاصه پیشگام بودن یک مزیت رقابتی است؛ زیرا نگاه شما به آینده و رفع نیازهای آن می‌باشد و درنتیجه کمی جلوتر از جریان درحرکت خواهید بود.

پیشگام بودن شرکت Tesla در زمینه‌ی وسایل نقلیه‌ی برقی نمونه‌ی خوبی در این زمینه می‌باشد و مضرات صبوری کردن در زمینه‌ی دیجیتال را به‌خوبی نمایان می‌سازد.۴ سال قبل حاکمان بازار می‌توانستند شرکت Tesla را به قیمت ۴ بیلیون دلار خریداری کنند اما هیچ‌کدام در این زمینه اقدام نکردند و تسلا به راه خود ادامه داد. به دنبال آن شرکت‌های اتومبیل‌سازی هزینه‌های هنگفتی برای رقابت با Tesla در ساخت وسایل نقلیه‌ی برقی خود متحمل شده‌اند اما رهبری بازار هنوز در اختیار شرکت Tesla می‌باشد. تنها در ۲ سال گذشته رقبای این شرکت بیش از ۲۰ بیلیون دلار در زمینه‌ی فناوری‌های حسگر و بخش تحقیق و توسعه‌ی خود هزینه کرده‌اند.

درک استراتژی در سرمایه‌گذاری

استراتژی فروش چیست؟

آیا شما سعی در افزایش کارایی فروش سازمان خود دارید، یا اینکه می‌خواهید فقط خودتان فروشنده بهتری می‌شوید؟

استراتژی فروش با آزمایش زمان، به شما کمک می‌کند تا در این زمینه بهترین شوید.

بااین‌حال، در پایان روز، می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش در جهان را امتحان کنید، اما بهترین راه برای بهبود، تجربه واقعی است.

ارسال ایمیل به مشتریانتان، برداشتن تلفن و مکالمه با آن‌ها، از هر تعامل چه می‌توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید .

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، طرحی است که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می‌شود.

استراتژی‌های فروش معمولاً توسط مدیران شرکت همراه با مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات، تهیه می‌شود.

با استفاده از استراتژی فروش می‌توانید برنامه‌ای داشته باشید تا محصولات و خدمات شما به‌صورت پیوسته به فروش برسد.

بنابراین بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش استفاده می‌کنند.

اهمیت استراتژی فروش

اگر تابه‌حال ماهیگیری کرده‌اید و یا اگر این کار را نکرده‌اید این را می‌دانید که گرفتن ماهی آن‌قدر که فکر می کنید و امیدوار هستید ساده نیست.

برای موفق شدن باید از طعمه مناسب استفاده کنید و باید در زمان مناسب در آب مناسب و در عمق مناسب ماهیگیری کنید.

باید بدانید آیا در ساحل ماهیگیری کنید یا از یک قایق استفاده کنید.

همیشه این احتمال وجود دارد که بتوانید خوش‌شانس باشید و یک ماهی بگیرید.

اما همیشه برای به حداکثر رساندن نتایج بهتر است که عرشه را به نفع خود قرار دهید.

همین در مورد فروش و بازاریابی صدق می‌کند.

هر کسب‌وکار نیز صرفاً با فروش خود پیشرفت می‌کند و داشتن استراتژی فروش، به بقا و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند.

یک استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد تا نیازهای مشتریان را در هر مرحله برطرف کنید.

کمک به مشتری جدید، نیاز به رویکردی متفاوت از کمک به مشتریان فعلی دارد.

نحوه طراحی استراتژی فروش

با طراحی استراتژی فروش می‌توان پایه‌های یک استراتژی قوی را ایجاد کرد.

۱) تعیین اهداف مشخص

فروش مانند اقیانوس بزرگی هست که باید یک مکان برای ایستادن تعیین کنید و درک استراتژی در سرمایه‌گذاری یا هدف قرار دهید، در غیر این صورت در اقیانوس سرگردان خواهید شد.

فقط گفتن هدف من “افزایش فروش” کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری تعریف کنید .

ا مکان پیگیری پیشرفت چنین اهداف مبهمی وجود ندارد. بدون ارزیابی پیشرفت، نمی‌دانید تلاشی که می‌کنید نتیجه مثمر ثمری دارد یا خیر.

اهداف فروش مانند هر “اهداف” دیگر است. فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است.

اگر شما می‌دانید که چگونه با روابط (شخصی و شغلی) کنار بیایید، می‌توانید دانش مشابهی را هنگام ایجاد اهداف فروش برای تیم خود استفاده کنید.

وقتی هدف مشخصی داشته باشید، خواهید فهمید که دقیقاً به کجا می‌خواهید بروید و به چه چیزهایی نیاز دارید.

این‌یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش است که می‌تواند فروش شمارا افزایش دهد.

دررسیدن به اهداف خود عجله نکنید؛ فکر کنید و سپس هدف ایجاد کنید.

به‌عنوان‌مثال، به‌جای اینکه بگویید می‌خواهیم درآمد کسب‌وکار خود را افزایش دهیم، بیشتر مشخص کنید که هدف تجارت ما دستیابی به ۱ میلیارد تومان تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ است.

بیایید میانگین اندازه معامله را ۵۰ میلیون تومان فرض کنیم، بنابراین شما باید ۲۰ معامله را ببندید تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ برای رسیدن به هدف خود.

چنین اهداف واضحی به شما جهت می‌دهد و به شما در حفظ تمرکز کمک می‌کند.

آن‌ها قابل‌اندازه‌گیری هستند، بنابراین می‌توانید پیشرفت آن را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از اهداف خود فاصله‌دارید و برای رسیدن به آنجا چه‌کار دیگری باید انجام دهید.

۲) تجزیه‌وتحلیل فروش گذشته

سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات حیاتی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آن‌ها چشم‌پوشی کنید.

با استفاده از ابزارهای مختلف گزارشگیری ، می‌توانید به‌راحتی فروش گذشته خود را تجزیه‌وتحلیل کرده و زمینه‌های پیشرفت را تعیین کنید.

بررسی اهداف و نتایج سال گذشته برای تعیین اهداف واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی به همان اندازه مهم است.

اهداف سال قبل را ارزیابی کنید و بفهمید که به آن‌ها رسیده‌اید یا نه.

اگر این‌گونه نیست، پس به دنبال دلایل باشید و بدانید چه اشتباهی رخ‌داده است.

این به ایجاد استراتژی برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.

۳) ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده‌تر بهتر دسترسی دارد. این‌طور نیست؟

خوب، این همیشه جواب نمی‌دهد. وقتی بازار گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهید، درک و رفع چالش‌های تجاری آن‌ها دشوار می‌شود.

بنابراین، مستقیماً بازار بزرگ را هدف نگیرید، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب‌وکار، قدم‌های کودک را بردارید.

مخاطبان بازار را مطالعه کرده و مشکلات پیش روی آن‌ها را درک کنید.

سعی کنید این موضوع را بیان کنید که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلات کمک خواهد کرد.

۴) درباره مشتریان خود تحقیق کنید، آن‌ها را درک کرده و به آن‌ها کمک کنید

بیشتر متخصصین فروش فقط برای ارائه تصویر روشن‌تری از محصول و شرکت خود تماس می‌گیرند.

دانش شما در مورد محصولتان در جذب درک استراتژی در سرمایه‌گذاری علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد.

اگر از مسائل تجاری آن‌ها اطلاع داشته باشید، کارساز خواهد بود.

شرکت‌ها خواهان حل مشکل خود هستند، آن‌ها علاقه‌ای به دانستن ویژگی‌های عالی محصول شما ندارند

قبل از تماس در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات حیاتی را برای درک آن‌ها جمع کنید.

سعی کنید متوجه شوید

• اهداف تجاری احتمالی شما چیست؟
• مشتریانتان از چه زمانی در صنعت هستند؟
• چه موانعی مانع رشد آن‌ها می‌شود؟
• آن‌ها برای غلبه بر موانع چه اقداماتی انجام داده‌اند؟چقدر موفق بوده است؟
• دوست دارند چه مناطقی را بهبود ببخشند؟
• آیا آن‌ها با هیچ‌یک از رقبای شما کار می‌کنند؟

فقط وقتی از آن‌ها اطلاع پیدا کنید، قادر به برقراری یک مکالمه معنی‌دار خواهید بود.

شخصی‌سازی مکالمه در جلب اعتماد آن‌ها کمک می‌کند.

مشتری مدار باشید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید شما هستید تا واقعاً دریافتن راه‌حلی برای درک استراتژی در سرمایه‌گذاری مسئله تجارت به آن‌ها کمک کنید.

۵) گوش فرا دهید

اگر می‌خواهید درفروش موفق شوید، به نیازهای مشتری گوش کنید و درک کنید آن‌ها چه می‌خواهند.

هنر گوش کردن را یاد بگیرید گوش دادن فعال، شمارا با اطلاعات زیادی آشنا می‌کند و می‌تواند در بستن معامله به شما کمک کند.

شما دو گوش دارید و یک‌دهان، بنابراین از گوش‌ها بیشتر استفاده کنید. بجای این‌که داستان محصول خودتان را بگویید بیشتر گوش دهید.

هدف از هر کسب‌وکار کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت‌تر می‌شود که ما به مشتریان گوش می‌دهیم و نیازهای آن‌ها را درک می‌کنیم.

با صبر و توجه، به چشم‌اندازها و وقت مشتریان احترام بگذارید گوش دادن نه‌تنها می‌تواند به درک چشم‌انداز آن‌ها کمک کند بلکه می‌تواند به ایجاد رابطه مناسب با آن‌ها نیز کمک کند.

بااین‌وجود، بیشتر متخصصان فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می‌کنند به‌این‌ترتیب چشم‌اندازهای مشتریان نادیده گرفته می‌شود بنابراین علاقه‌ای آن‌ها از پیشنهاد‌های شما از دست خواهد رفت.

۶) شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

شما از رقبای خود بهتر هستید؟ پاسخ به این سؤال می‌تواند به شما کمک کند.

با گسترش مشتری شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید.

این‌یکی از استراتژی‌های فروش است که اکثر مارک‌های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، نایک راه‌حل‌های متناسب با مشتری را ارائه می‌دهد تا متفاوت از رقبا باشد.

نایک به مشتریان این امکان را می‌دهد تا بخشی از کالایی را که خریداری می‌کنند، سفارشی کنند.

این حتی نام ورزشکاران حرفه‌ای را نیز به خود جلب می‌کند تا توجه جوانان را به خود جلب کند مانند:

کفش‌های کتانی Nike Air درک استراتژی در سرمایه‌گذاری Jordan Retro XI بر اساس نسخه‌های اصلی ۱۹۹۶ برای مایکل جردن طراحی‌شده است.

شرکت‌ها همیشه ترجیح می‌دهند با بهترین‌ها کار کنند.

آن‌ها محصولات را باهم مقایسه می‌کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آن‌ها مفید است.

بنابراین، ضروری است که مزایای رقابتی خود را به‌طور تأثیرگذار کشف و نمایش دهید.

انجام کاری که دیگران انجام می‌دهند راحت و” ایمن “است، اما جنجال ایجاد کنید و کاری کاملاً متفاوت انجام دهید. این شجاعت می‌خواهد.

۷) قصه‌گویی را برای فروش در آغوش بگیرید

قصه‌گویی در صورت استفاده هوشمندانه، یک استراتژی فروش تأثیرگذار است.

شما می‌توانید به‌راحتی جزئیات پیچیده یک محصول را از طریق این محیط خلاق قابل‌هضم کنید.

داستان‌ها به محصول شما معنی می‌دهند و شمارا از رقبا متمایز می‌کنند.

یک داستان خوب باعث ایجاد علاقه و تحریک احساسات می‌شود. بنابراین مشتریان می‌توانند با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

دانیل آمبروز، مشاور فروش استراتژی، تاکتیک و آموزش می گوید: فروشندگان برتر قصه‌ها را تعریف می‌کنند.

زیرا این امر مشتریان را درگیر خود می‌کند و پیام فروش را در زمینه‌ای قرار می‌دهد که توجه چشم‌انداز را جلب می‌کند، حتی ممکن است احساسات مشتری را جلب کند.

یک داستان ساختاری را فراهم می‌کند که درک سطح افراد عادی و به خاطر سپردن آن آسان‌تر می‌شود.

بنابراین در صورت عدم حضور در اتاق، چشم‌انداز شما می‌تواند از دارایی شما استفاده کند و از آن دفاع کند.

داستان‌سرایی استراتژی فروش است که می‌تواند در هر قسمت از روند فروش شما استفاده شود.

مثل‌اینکه در هنگام دادن نسخهٔ نمایشی محصول، می‌توانید به چشم‌اندازهای خود این داستان را بگویید

که چگونه یکی از چشم‌اندازهای نامطمئن شما به مشتری راضی شما تبدیل‌شده و گواهی‌نامه آن‌ها را برای افزودن اعتبار نشان دهید.

۸) صبور باشید و مذاکره کنید

مذاکره مهم‌ترین مرحله از فرآیند فروش است که در آن معامله می‌تواند پایان یابد.

این نقطه‌ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید.

صبور بودن در هنگام مذاکره یک استراتژی فروش است که می‌تواند به شما در پس‌انداز معامله کمک کند.

“صبر یکی از قدرتمندترین روش‌های مذاکره است”

این احتمال ممکن است تهاجمی شود اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید.

علاوه بر این، احتمال دارد که لحظه‌ای تخفیف بدهید یا با شرایطی که می‌تواند شمارا به دردسر بیندازد، موافقت کنید.

بنابراین، فکر کنید و قدم خود را بردارید. ممکن است در ابتدا چشم‌انداز یک اجبار به نظر برسد اما شما باید هوشمندانه نه را به یک بله تبدیل کنید.

۹) از نسخه رایگان استفاده کنید

یکی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتری جدید استفاده می‌شود.

نام های مشهوری مانند اسکایپ، Dropbox، Netflix و برنامه Buffer آزمایش‌های رایگان را ارائه می‌دهند تا مشتریان بتوانند مزایای استفاده از خدمات خود را تجربه کنند.

پس از پایان زمان دوره آزمایشی، همه‌چیز در ذهن مشتری تازه و مثبت است و حالا بهترین زمان برای تماس گرفتن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر هست سپس می‌توانید پاسخ مثبت دریافت کنید.

مشتریانی که پس از آزمایش رایگان خرید از شمارا انتخاب نمی‌کنند، همچنان می‌توانند منابع ارزشمندی برای بازخورد باشند.

یادگیری اینکه چرا پیشنهاد آزمایشی شما برای آن‌ها قانع‌کننده نبوده است،

ممکن است به شما کمک کند پیشنهادی در آینده تهیه کنید که برای آن‌ها قانع‌کننده باشد،

یا ممکن است شمارا از تغییراتی که باید برای محصول خود ایجاد کنید آگاه سازد تا باعث جذابیت بیشتر برای مشتریان شود.

سخن آخر

مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه‌وارد هستید یا یک بازیگر معتبر هستید، این استراتژی‌های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند.

اما بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجام آن نیاز به زمان زیادی دارد.

برای ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعاً درک کنید.

چالش‌های مشترک آن‌ها چیست؟ آن‌ها در تلاش‌اند در حرفه خود به چه چیزهایی برسند و چگونه می‌توانید به آن‌ها در انجام این کار کمک کنید؟

این‌یک موضوع مشترک است که وقتی بینش و داده‌های مربوط به مشتریان خود را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را با اهداف شما هماهنگ کند.

استراتژی کلی در مورد نحوه انتخاب صندوق ارز دیجیتال : قسمت اول

دارایی‌های دیجیتال به عنوان یک کلاس جدید دارایی ویژگی‌های جالبی دارند که می‌توانند از سبدهای سهام متنوع شده دارایی‌های سنتی سود ببرند. با این وجود روش‌های بسیاری برای مواجهه با دارایی‌های دیجیتال وجود دارد: سرمایه گذاری غیرفعال، مدیریت فعال، سرمایه گذاری کوتاه مدت یا بلند مدت و غیره. با بیش از ۸۰۰ صندوق ارز دیجیتال (Crypto Funds) در تمام ابعاد، از شاخص غیر فعال گرفته تا صندوق‌های معاملات فعال و صندوق‌های سرمایه گذاری پر ریسک و صندوق دارایی‌ها، انتخاب از میان آنها کاری دشوار است.

صندوق ارز دیجیتال درست مانند صندوق‌های پوشش ریسک در هر شکل و اندازه‌ای وجود داشته و سرمایه گذاران تمایل دارند از طریق منشور تحلیل صندوق‌های پوشش ریسک به آنها نگاه کنند. با این حال از آنجا که صندوق ارز دیجیتال با یک کلاس دارایی جدید با ویژگی‌های منحصر به فرد دارایی‌های دیجیتال همراه است، نتیجه گیری برای سرمایه گذاران هنگام استفاده از معیارهای دارایی سنتی گمراه کننده خواهد بود.

هدف این مقاله ارائه یک چارچوب تحلیلی کمی برای بهتر فهمیدن صندوق ارز دیجیتال است. این مقاله مجموعه ابزارهای ساده‌ای است که به درک خطر احتمالی صندوق ارز دیجیتال کمک می‌کند اما برای سرمایه گذاری هیچ تصمیمی نباید تنها با اتکا به آنها گرفته شود. ممکن است افراد از این ابزارها برای نمایش لیستی از صندوق‌های ارز دیجیتال از یک پایگاه داده و استخراج یک لیست کوتاه برای بررسی دقیق یا ارزیابی دقیق‌تر یک صندوق ارز دیجیتال استفاده کنند.

صندوق‌های فهرست کوتاه باید برای جنبه‌های استراتژی عدم سرمایه گذاری آنها – یعنی عملیات‌ها، تیم، ارائه دهندگان خدمات و غیره ارزیابی شوند، که خارج از محدوده این مقاله است. همچنین توجه داشته باشید که این یک روش بالفعل برای تحلیل صندوق ارز دیجیتال نیست؛ بلکه تنها روشی است که خود را با گذشت زمان به اثبات رسانده است.

انواع مختلف صندوق سرمایه گذاری

صندوق سرمایه گذاری غیر فعال مبتنی بر شاخص: این صندوق‌ها برای یک سبد دارایی دیجیتالی با فرمت قابل سرمایه گذاری آسان – سرمایه یا گواهینامه – که ارزش آن با کارمزدهای منفی ذکر شده مرتبط است، ارائه غیر فعالی فراهم می‌کند. بیشتر این صندوق‌ها دارایی‌های فیزیکی را نگه می‌دارند (مانند سرمایه گذاری‌های Grayscale) اما سایرین بیت کوین را از طریق قراردادهای آتی که ابزارهای مشتقه‌ای با ارزش دارایی‌های دیجیتال فیزیکی هستند، ارائه می‌دهند. آنها عملکرد دارایی ذکر شده را فراهم می‌کنند و به طور معمول نقدینگی روزانه تا هفتگی و کارمزد کمتری دارند.

ICO/ صندوق‌های سرمایه گذاری پر ریسک: این صندوق‌ها اساساً در شرکت‌های نوپا، از طریق نگهداری توکن‌های منتشر شده به جای سهام‌های سنتی شرکت، اما بدون مالکیت سهام و حق سود سهام آینده سرمایه گذاری می‌کنند. این صندوق‌ها با صندوق‌های سرمایه گذاری سنتی تفاوتی ندارند: آنها در سبد پروژه‌های نویدبخش سرمایه گذاری کرده و سعی می‌کنند مالکیت خود را در هنگام رشد پروژه به فروش برسانند و به جای استراتژی “همه یا هیچ”، ریسک سرمایه گذاری خود را بر روی پروژه‌های مختلف تقسیم می‌کنند. شرایط نقدینگی آنها برای سرمایه گذاران بهتر از صندوق‌های سرمایه گذاری پر ریسک سنتی / شرکت‌های سهام خصوصی است؛ اما هنوز هم به نقدینگی مشمولان بستگی دارند.

صندوق‌های معاملات فعال: این دسته را می‌توان به دو زیر مجموعه تقسیم کرد:

۱) صندوق‌های بازارساز/ خنثی- بازار که نقدینگی صرافی‌ها را فراهم می‌کنند. بازار به دلیل حجم بسیار زیاد تریدها در مدت کوتاه، کاملا خودکار می‌شود.

۲) صندوق‌های معاملات جهت دار که می‌توانند اختیاری – یعنی تصمیمات سرمایه گذاری مبتنی بر انسان است – یا سیستماتیک باشند که در آن تصمیمات سرمایه گذاری حاصل از یک مدل طراحی شده توسط انسان است اما توسط یک کامپیوتر برای بهترین کارآیی اجرا می‌شود.

صندوق‌های زیر مجموعه اول تمایل دارند با به اشتراک گذاشتن سودهایی که به عنوان طرف مقابل از تریدرها در صرافی‌هایی با کارمزد اندک کسب می‌کنند، عملکرد ثابتی ارائه دهند؛ در حالی که صندوق‌های زیر گروه دوم در ازای عملکرد بسیار بهتر در میان مدت و بلند مدت، عملکرد ناپایدارتری نسبت به صندوق‌های خنثی بازار دارند.

در اینجا به معرفی انواع مختلف صندوق ارز دیجیتال می‌پردازیم.

صندوق‌های غیر فعال مبتنی بر شاخص

برای یک سرمایه گذار که می‌خواهد دارایی‌هایی مانند دارایی دیجیتال که ذخیره آنها سخت است را نگهداری کند، صندوق ارائه غیر فعال بهترین گزینه است، تا زمانی که صندوق دارایی‌های دیجیتال فیزیکی را نگه داشته و بازپرداخت‌های “کالایی” را ارائه دهد. یعنی این صندوق می تواند پول سرمایه گذاران را به صورت دارایی‌های دیجیتال فیزیکی و همچنین با ارز فیات معادل آن بازگرداند.

صندوق‌هایی که از طریق قراردادهای آتی ارائه غیر فعال را فراهم می‌کنند، بدترین گزینه هستند. از آنجا که قراردادهای آتی باید به طور مرتب فهرست بندی شوند، هزینه‌های اضافی را نیز مانند هزینه‌های ترید، لغزش اجرایی و هزینه‌های فهرست بندی را نیز شامل می‌شوند که به عنوان کارمزدهای اضافی مدیریتی، ارزش سرمایه گذاری سرمایه گذاران را مستقل از بازده در طول زمان هدر بدهند.

علاوه بر این، از آنجا که این صندوق‌ها هیچ دارایی فیزیکی ندارند، نمی‌توانند مستقیما آنها را به صورت کالایی تحویل دهند؛ اگر این گزینه را ارائه دهند، هزینه‌های اضافی برای سرمایه گذار خواهد داشت؛ زیرا این صندوق ارز دیجیتال مجبور است دارایی‌های دیجیتالی فیزیکی را در بازار خریداری کند تا آنها را به سرمایه گذار تحویل دهد ـ برای ارزشی که کمتر از ارزش بازار آنها، هنگام تمام هزینه‌های خرید در نظر گرفته شده است.

ICO/ صندوق‌های سرمایه گذاری پر ریسک

سرمایه گذاری در چنین صندوق‌هایی بسیار دشوار است زیرا هیچ کس گوی بلورین ندارد تا پیش بینی کند که پروژه‌های نوپا چگونه هستند. سرمایه گذاران در انتخاب پروژه‌ها تنها می‌توانند به تجربه تیم مدیریت صندوق و ابزار آنها برای تقویت و توسعه آنها اعتماد کنند. انتخاب استارت‌آپ نوپا می‌تواند به بازده نجومی منجر شود اما به زمان نیاز دارد.

سرمایه گذاری در چنین صندوق‌هایی می‌تواند بازده غیر مرتبط با بازار را فراهم کند، اما در بازارهای خرسی جهانی ارزش گذاری این پروژه‌ها و ارزش صندوق‌ها نیز رو به سقوط است.

صندوق ارز دیجیتال معاملات فعال

صندوق‌هایی که نه غیر فعال مبتنی بر شاخص و نه صندوق سرمایه گذاری پر ریسک هستند را می‌توان صندوق‌های معاملات فعال در نظر گرفت. قبل از هر چیز درک استراتژی سرمایه گذاری مدیریت الزامی است: آیا آن بازار ساز/خنثی-بازار یا جهت‌دار است؟ بلند/ پول نقد یا بلند/ کوتاه؟ سیستماتیک یا اختیاری؟ چه ابزارهایی معامله می‌شود؟ و غیره. این کار چارچوب کلی صندوق را روشن می‌کند.

صندوق‌های خنثی -بازار تمایل دارند عملکرد پایداری ارائه بدهند – یعنی نوسانات کم و افت سرمایه کم دارند – اما بازده دارایی‌های دیجیتال بسیار دور به نظر می‌رسد؛ در حالی که صندوق‌های جهت دار تمایل به بازده بالاتری دارند اما به قیمت نوسانات بیشتر و افت شدیدتر.

صندوق‌های خنثی-بازار

ارزیابی صندوق‌های خنثی – بازار معمولا از صندوق‌های جهت دار آسان‌تر است؛ زیرا انتظار می‌رود عملکرد آنها پایدار باشد: هر چه پایدارتر، بهتر.

اما قبل از سرمایه گذاری در صندوق ارز دیجیتال خنثی- بازاری که بهترین عملکرد را در بین همتایان خود داشته باشد، با توجه به سطح قابل قبولی از پایداری بازده، سرمایه گذار باید درک کند که چه چیزی می‌تواند با استراتژی صندوق اشتباه پیش برود. برای یک صندوق بازار ساز با فرکانس بالا در بازار، می تواند یک مسئله IT یا جابجایی در بازار، منجر به گسترش‌های بسیار بزرگی شود که الگوریتم بازار ساز را تحت تأثیر قرار دهد.

از آنجا که عملکرد آنها معمولا بسیار پایین‌تر اما پایدارتر از صندوق‌های جهت دار است، می‌توان یک سرمایه گذار را وسوسه کرد تا در چنین صندوق‌هایی سرمایه گذاری کند. با این حال سرمایه گذار باید در نظر داشته باشد که هیچ تضمینی برای بازده پایدار وجود ندارد و استفاده چند باره از چنین صندوق‌هایی می‌تواند در صورت بروز خطا به ضرر ناگهانی و شدید منجر شود.

در واقع حتی اگر صندوق‌های خنثی – بازار سود خالص کمی را دارند، به این معنی نیست که آنها سود ناخالص بسیار کمی دارند؛ آنها می‌توانند بارها و بارها در طرف کوتاه و بلند مورد استفاده قرار گیرند، که ممکن است منجر به ضرر ناگهانی و بزرگی شود.

صندوق‌های جهت دار

صندوق‌های جهت دار برخلاف پسر عموی خود صندوق‌های خنثی-بازار، سعی می‌کنند حرکت‌های بازار چه بلند (در حیت حرکت صعودی بازار) چه کوتاه (در حین حرکت نزولی بازار) ثبت کنند؛ زیرا این صندوق‌ها توانایی بازی در هر دو حالت بازار را دارند؛ در حالی که صندوق‌های بلند/ نقدی سعی می‌کنند تنها حرکت صعودی بازار را ثبت کنند، در حالی که در حین حرکت نزولی بازار به صورت نقدی باقی مانده است.

صندوق‌های جهت دار بسيار بی ثبات‌تر از صندوق‌های خنثی – بازار هستند و کاهش سرمایه آنها به خصوص با ارزهای دیجیتال قابل توجه است.

صندوق‌های معاملات جهت دار سیستماتیک و اختیاری

ارزیابی یک صندوق ارز دیجیتال اختیاری، با مدیریت انسانی دشوارتر از ارزیابی یک صندوق ارز دیجیتال سیستماتیک کامپیوتری است.

سابقه مسیر گذشته: سابقه مسیر زنده یک صندوق ارز دیجیتال اختیاری ممکن است عملکرد آینده آن را نشان ندهد؛ زیرا مدیر صندوق تصمیمات معاملاتی را در طول مسیر با توجه به شرایط بازار اتخاذ کرده و ممکن است در آینده تصمیمات مشابهی نگیرد. با این حال یک صندوق ارز دیجیتال سیستماتیک، مجموعه‌ای از قوانین معاملاتی را که توسط یک کامپیوتر اجرا می‌شود را پیاده کرده و تضمین می‌کند که خروجی همیشه روند سرمایه گذاری مشابه را دنبال خواهد کرد، تا جایی که مدیر صندوق ارز دیجیتال مدل را تغییر ندهد یا تصمیمات مدل را نادیده نگیرد.

شبیه سازی: شبیه سازی یک صندوق ارز دیجیتال ، شبیه سازی قوانین تجاری است که گویی در گذشته اعمال شده بودند. به دلایل واضح شبیه سازی برای صندوق‌های سیستماتیک ذاتی است؛ زیرا روند سرمایه گذاری همیشه باید یکسان باشد. علیرغم کلیه نتایج احتمالی شبیه سازی (مانند هر شبیه سازی دیگری)، اگر تحت فرضیه‌های معقول ایجاد شده باشد، می‌تواند در مورد عملکرد مدیر در آینده دیدگاه‌هایی را ارائه دهد. جزئیات همه احتمالات و چگونگی تخمین ارزش شبیه سازی فراتر از محدوده این مقاله است؛ اما یک بررسی سریع که می‌توان انجام داد، مقایسه نتایج شبیه سازی شده در مقابل نتایج تحقق یافته در مدت مشابه است. هرچه سوابق دو مسیر بیشتر همخوانی داشته باشد، شبیه سازی قدرتمندتر و امیدوار کننده تر است. اما اگر دو سابقه اختلاف داشته باشند، تردید درباره مدیر بیشتر می‌شود.

بازارهای ۲۴ ساعته: بازارهای ارز دیجیتال برخلاف بازارهای دارایی‌های سنتی که فقط چند ساعت در روز باز بوده و در آخر هفته تعطیل هستند، ۲۴ ساعت شبانه روز و ۷ روز هفته باز هستند. بنابراین یک مدیر صندوق ارز دیجیتال باید همیشه مراقب باشد؛ زیرا حرکت سریع قیمت می‌تواند بدون توجه به زمان و در هر روز انجام شود؛ دقیقا مثل زمانی که بیت کوین در ۱۲ مارس ۲۰۲۰، حدود ۵۰ درصد از ارزش خود را در کمتر از دو ساعت از دست داد. بنابراین تنها واکنش پذیرترین استراتژی‌های سرمایه گذاری قادر به تجارت خواهند بود.

بنابراین صندوق ارز دیجیتال معاملات جهت دار اختیاری باید توسط تیمی متشکل از حداقل سه مدیر سبد سهام باشد که هر هشت ساعت یکبار بازارها را رصد می‌کنند و بر اساس آن تجارت می‌کنند و همچنین یک جفت مدیر سبد سهام اضافی به عنوان جایگزین برای مدیر اصلی داشته باشد؛ اما تضمینی وجود ندارد که مدیران سبدهای سهام مختلف در شرایط معین یکسان عمل کنند.

از طرف دیگر یک صندوق ارز دیجیتال سیستماتیک مبتنی بر کامپیوتر، اگر به درستی با نظارت قوی و فرآیندهای مدیریت ریسک طراحی شود، می تواند ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته اجرا شده و توسط یک تیم کوچک کنترل شود. به همین دلیل بیشتر صندوق‌های معاملات جهت دار سیستماتیک و کامپیوتر محور هستند.