استراتژی های فنی

دوره DBA گرایش مدیریت استراتژیک با رویکرد ارزش آفرینی برای مدیران و ایجاد قابلیت تحلیل سریع کسب و کار به مدت 350 ساعت و در طی یکسال توسط دفتر آموزش های عالی تخصصی دانشکده فنی دانشگاه تهران برگزار خواهد شد. و در پایان به شرکت کنندگانی که موفق یه طی نمودن دوره مطابق با ضوابط دانشگاه تهران شوند گواهی نامه پایان دوره از دانشگاه تهران اعطاء خواهد شد. زمانبندی دوره عالی DBA مدیریت استراتژیک : بخش اول بصورت حضوری و همزمان آنلاین روزهای پنج شنبه ساعت 14 الی 20 بخش دوم دروس تخصصی بصورت کاملا آنلاین روزهای پنج شنبه یا جمعه ساعت 14 الی 20

استراتژی نفتی ایران با تملک پالایشگاه های فرامرزی

با خرید سهام پالایشگاه ال پالیتو ونزوئلا آرزوی طولانی مدت ایران برای داشتن پالایشگاه های فراسرزمینی محقق شد، طرحی که می تواند مانع از تحریم صادرات نفت ایران شود.

به گزارش خبرنگار اقتصادی خبرگزاری موج، در حاشیه نشست پیمان شانگهای، قراردادی مبنی بر بازسازی دو پالایشگاه فرا سرزمینی در ازبکستان منعقد شد. این به معنای ساخت پالایشگاه در ازبکستان است تا شاید راهگشای دور زدن تحریم‌ها باشد و از این طریق بتوانیم فرآورده‌های نفتی خود را بدون سد راهی به کشورهای دیگر صادر کنیم. اما این مساله تنها بخشی از ماجراست و بخش دیگر آن مربوط به توسعه صادرات خدمات فنی و مهندسی است. حالا به عقد این قرارداد به چه میزان می‌توان بهبود وضعیت صادرات فرآورده‌های نفتی از این طریق امید داشت؟ اصلاً چنین اقدامی می‌تواند راه‌گشای دور زدن تحریم‌ها باشد؟

هرچند دولت ها طی 4 دهه گذشته به دنبال ایجاد درآمدهای جدید و پایداری برای خود غیر از نفت بوده اند، اما این مهم به زودی و به راحتی قابل انجام نیست از این جهت نفت تا اطلاع ثانوی همچنان مهمترین منبع درآمدی دولت محسوب می شود.

ایران در شرایط کنونی به دلیل تنگ شدن حلقه تحریم ها برای فروش نفت با مشکلاتی از جمله نقل و انتقالات مالی روبروست. از این جهت راهی برای دور زدن و یا کاهش فشار این حلقه مورد نیاز است. ایجاد«پالایشگاه های فراسرزمینی» یکی از راه هایی است که دولت ها در گذشته و حال برای کاهش اثر تحریم ها بر نفت درآمد حاصل از آن تلاش کرده اند و در حال حاضر ایران با دو کشور ونزوئلا و اروگوئه که روابط راهبردی و استراتژیک دارد در این خصوص مشغول همکاری است.

ساخت و یا سرمایه گذاری در طرح پالایشگاه های فراسرزمینی پیش از انقلاب اسلامی نیز پیگیری می شد و به ایجاد سه پالایشگاه در هند، کره جنوبی و آفریقای جنوبی منتهی شد. بعد از پیروزی انقلاب و تغییر روند و روش ارتباطات سیاسی و دیپلماسی ایران به سایر کشورها قطعا این مساله در اقتصاد نیز اثر گذاشت و برخی تصمیم گیری های اقتصادی تحت تاثیر این شرایط قرار گرفت. بعد از انقلاب اسلامی این سه پالایشگاه فروخته شد. پالایشگاهی که در کره جنوبی بود توسط عربستان خریداری و به در حال حاضر بزرگترین پالایشگاه منطقه محسوب می شود. اکنون بار دیگر این طرح برای تغییر در سیاست های اقتصادی و روابط منطقه ای و بین المللی ایران مورد توجه قرار گرفته است.

استاد حقوق بین الملل انرژی دانشگاه تهران می گوید: پالایشگاه های فراسرزمینی ابزاری برای صدور خدمات فنی و مهندسی به کشورهای دیگر که این توان را ندارند، محسوب می شود. بر اساس این قراردادها هم توان فنی و مهندسی خود را به کشورهای دیگر صادر می کنیم هم از محتوا و فرمول نفتی خودمان پشتیبانی می کنیم.یعنی وقتی ایران نفت سنگین صادر می کند در کشورهای میزبان پالایشگاه مخصوص چنین نفتی تاسیس و یا تجهیز می کند. یعنی محصول تولید شده در کشورمان برای صادرات راحت تر در این پالایشگاه ها نیز تولید و به راحتی صادر می شود.

ساخت و تجهیز پالایشگاه های فراسرزمینی صادرات تکنولوژی است

حسن مرادی در گفتگو با خبرنگار اقتصادی خبرگزاری موج در این خصوص گفت: بر اساس آنچه گفته شد، ساخت و تجهیز پالایشگاه های فراسرزمینی در واقع صادرات تکنولوژی است و ای کاش این مساله در 15 کشور همجوار به جز ترکیه نیز اتفاق می افتاد چرا که این کشورها فاقد این تجهیزات و دانش بوده و قطعا این طرح را از ایران می پذیرند. یعنی پتانسیل پذیرش فناوری ما را دارند.

این مدرس دانشگاه بیان کرد: ما با این طرح می توانیم در کشورهای همسایه پالایشگاه بسازیم، نفتمان را با هزینه کمی صادر و و تصفیه کرده و تبدیل به مشتقات نفتی کرده و سپس بدون ترس از تحریم ها به فروش برسانیم.این روند کمک قابل توجهی به اقتصاد و شکوفایی ان می کند.

وی افزود: در بسیاری از کشورها بنزین بسیار گران است و ما می توانیم با این پالایشگاه ها به این کشورها بنزین صادر کنیم.یعنی تولید کننده و صادر کننده عمده بنزین باشیم و اگر منعی برای صادرات داریم کشور مقصدی که این پالایشگاه ها در آن تاسیس و یا تجهیز شده بتوانند نفت و محصولات پتروشیمی ما را که تحریم ناپذیر هم هستند و بدون ترس از تحریم ها صادر کنند.

مرادی اضافه کرد: به عنوان مثال ما در ارمنستان یا آذربایجان پالایشگاه می زنیم و به علت همجواری که در حقوق تجارت بین الملل که حق همسایگی یا همجواری گفته می شود هر دو این کشورها قادر هستند مشتقات نفت ایرانی را که تحریم ناپذیر هم هست به سایر کشورها در هر شرایطی صادر کنند.

همکاری پالایشگاهی با کشورهای دیگر فرصت مغتنم است

استاد حقوق بین الملل انرژی دانشگاه تهران در پایان متذکرشد: ما با برخی از کشورهای آمریکای لاتین به خصوص ونزوئلا روابط استراتژیک داریم و به این کشورها نفت و حتی فناوری هم صادر می کنیم اما مشکل اصلی در این خصوص بعد مسافت است اما اگر در کشورهای همجوار مانند عراق یا دیگر کشورهای حاشیه خلیج فارس بتوانیم چنین پالایشگاه هایی بزنیم، قادریم با خط لوله نفتمان را وارد این کشورها کنیم و نیازی به حمل نفت توسط کانتینر، کشتی و تانکر نیست، بنابراین با کشورهای همسایه با خط لوله ویا خطوط موجود که متعلق به ایران است می توان نفت صادر کرد. یعنی ما در بحث پالایشگاه های فرا سرزمینی اولویت با کشورهای همسایه است.

ورود ایران به پروژه های فرامرزی

یک استاد دانشگاه در پاسخ به سوالی در خصوص لزوم ورود گسترده تر ایران به طرح پالایشگاه‌های فراسرزمینی گفت: مناسبات ما با آمریکا مسائل را بسیار پییچده کرده است اما می توانیم علی رغم همه این مسائل در حوزه نفت و گاز به خصوص در بحث ایجاد پالایشگاه های فرا مرزی و صادرات فناوری های این حوزه با کشورهای هم جوار سرمایه گذاری های مشترک داشته باشیم. البته استفاده از ظرفیت کشورهای آمریکای لاتین چون اروگوئه و ونزوئلا به دلیل مناسبات استراتژیک نیز لازم است.

حسین راغفر، استاد دانشگاه الزهرا در گفت و گو با موج بر مغتنم شمردن فرصت همکاری با کشورهای تحریم شده از سوی آمریکا تاکید و تصریح کرد: ونزوئلا هم مانند ایران تحت تحریم آمریکا هم قرار گرفته و همکاری ایران با کاراکاس می‌تواند فرصت مناسبی برای صادرات خدمات فنی و فعالیت در این حوزه، بین دو کشور باشد.

وی ادامه داد: هر نوع فعالیت‌ سرمایه‌گذاری خارجی وزارت نفت ایران درحوزه پنفتی به خصوص پالایشگاهی خارج از مرزهای کشور، ضامن ثبات سیاسی کشور بوده و در کنار آن می‌تواند به جنبه اقتصادی و درآمدزایی هم کمک کند، در کناراین مساله، سرمایه‌گذاری‌های مشترک عملا تجربیات مفیدی را برای نیروی انسانی به ویژه متخصصین وآینده‌ سرمایه‌گذاری کشورمان دربردارد.

دوره DBA مدیریت استراتژیک

دانشکده فنی دانشگاه تهران با درنظر گیری تغییرات سریع محیط پیرامون کسب و کار، سازمان هایی موفق به دوام و پایداری خواهند شد که ضمن تقویت قوای رهبری خود امکان خلق آینده از طریق مطالعه و پژوهش هدفمند را داشته باشند. برنامه ریزی برای این مهم را میتوان در برترین دانشگاه های دنیا نیز ازجمله دانشگاه کسب و کار هاروارد و دانشگاه کسب و کار لندن مشاهده نمود.

با درنظرگیری فضای رقابتی امروز و سرعت تحولان پیش روی انواع کسب و کارها، دوره DBA با گرایش مدیریت استراتژیک در دانشکده فنی دانشگاه تهران و با ارائه مهمترین سرفصل‌های مورد نیاز برای مدیریت حرفه‌ای یک کسب و کار طراحی و تدوین شده است.

ذکر این نکته لازم است که با توجه به شیوع بیماری کرونا این دوره با رعایت ضوابط بهداشتی و نیز درصورت تایید هیئت رئیسه دانشکده بصورت حضوری برنامه ریزی شده است. بدیهی است درصورتی که براساس دستورالعمل های ستاد ملی کرونا و دانشکده، امکان برگزاری کلاس بصورت حضوری فرآهم نباشد تا عادی شدن شرایط، کلاس آنلاین برقرار خواهد بود.

محتوای و زمانبندی دوره DBA گرایش مدیریت استراتژیک دانشکده فنی دانشگاه تهران

دوره DBA گرایش مدیریت استراتژیک با رویکرد ارزش آفرینی برای مدیران و ایجاد قابلیت تحلیل سریع کسب و کار به مدت 350 ساعت و در طی یکسال توسط دفتر آموزش های عالی تخصصی دانشکده فنی دانشگاه تهران برگزار خواهد شد. و در پایان به شرکت کنندگانی که موفق یه طی نمودن دوره مطابق با ضوابط دانشگاه تهران شوند گواهی نامه پایان دوره از دانشگاه تهران اعطاء خواهد شد.

زمانبندی دوره عالی DBA مدیریت استراتژیک :

بخش اول بصورت حضوری و همزمان آنلاین روزهای پنج شنبه ساعت 14 الی 20

بخش دوم دروس تخصصی بصورت کاملا آنلاین روزهای پنج شنبه یا جمعه ساعت 14 الی 20

دروسی که دانش پذیران در طی این دوره خواهند گذراند نیز به شرح جداول زیر می باشد:

استراتژی های تهاجمی در بازاریابی چیست؟

امروزه فضای کسب و کار ها به میدان جنگ تبدیل شده است. یک نفر در این فضا، حمله و دیگری دفاع می کند. در این مطلب از سئو روز می خواهیم شما را با استراتژی های تهاجمی در بازاریابی آشنا کنیم.

حتما می دانید که بازار مکانی برای رقابت است. رقابت بین کسب و کار ها و سازمان های گوناگون که هر کدام بخشی از آن را در خود دارند. بازار از محدودیت خاصی برخور دار است، زیرا افراد و کسانی که قادر هستید به آن ها سرویس رسانی کنید، حدی دارند. از طرف دیگر بازار ها دارای ظرفیت بسیار زیادی نیستند، به طور مثال، 20 شرکت و کسب و کار قادر نیستند که در آن ها فعالیت کنند. به طور معمول در بازار های خاص، یک الی دو کسب و کار حق بازی در لیگ اصلی را دارند، بقیه کسب و کار ها در عالی ترین حالت ممکن می توانند به صورت گذری، و در زمان کوتاهی در کنار این بازار ها به فعالیت بپردازند. همان طور که می دانید هر بازاری دارای یک یا دو برند مهم و اصلی است و تنها آن برند ها را می توان به یاد آورد.

استراتژی تهاجمی چیست؟

کار خیلی سختی است که بخواهیم برای بازاریابی تهاجمی تنها یک تعریف واحد ارائه دهیم، چون مجموعه بسیار زیادی از عملیات بازاریابی هم چون، مدیریت مالی شرکت و مدیریت قیمت های محصولات است. به طور کلی اگر بخواهیم بگوییم، هماهنگ کردن تمامی امور و منافعی که به مشتریان مربوط است، عالی ترین تعریف برای عملیات بازار یابی است. البته قابل ذکر است که در این شرایط کارکنان و مشتریان خارجی نیز مد نظر هستند، که به طور معمول دو اصل مهم برای مشتریان کیفیت و قیمت است.

زمانی استراتژی تهاجمی کار برد دارد، که یک کسب و کار برای این که موقعیت خود را در بازار توسعه دهد، قدم های مهم و خاصی را برای مقابله کردن با رهبر بازار بردارد. شرکت ها و بازار ها با متمایز کردن محصول، عرضه آن با قیمت کم تر، مزایای رقباتی را در دست می گیرند. در زمان پیگیری استراتژی رقابتی حتما دقت کنید که رقبا نتوانند با آن مقابله کنند. از معروف ترین استراتژی های تهاجمی در بازار یابی می توان به، کاهش بسیار زیاد قیمت ها، طراحی خارق العاده برای جلب توجه مشتریان و کمپین های بزرگ تبلیغاتی و بازار یابی، اشاره کرد. زمانی که یک استراتژی تهاجمی، اثر بخش واقع شود، باعث به وجود آمدن، یک لبه رقابتی در بلند ملت می شود. لبه رقابتی در زمان هایی ایجاد خواهد شد، که استریکلند و تامپسون آن زمان ها را به 3 دسته تقسیم کرده اند:

طولانی مدت بودن یا کوتاه مدت بودن، دوره ساخت، بستگی به در دسترس بودن منابع دارد. زمانی این دوره کوتاه خواهد بود که منابع در دسترس هستند، ولی در صورتی که در دسترس نباشد، به زمان بیش تری نیاز است.

زمانی دوره سود اتفاق می افتد که کسب و کار از فواید رقابت بهره مند شده است. طولانی مدت بودن یا کوتاه بودن این دوره، یعنی دوره سود، بستگی به پیشنهاد خلاقانه شما دارد.

وقتی که رقبا دست به یافتن راهی برای مقابله با پیشنهاد شما بزنند و آن راه را پیدا کنند، برتری رقابتی شما به پایان می رسد.

اهداف استراتژی عملیات

هدف استراتژی عملیات تطبیق دادن نیازمندی های بازار و منابع عملیاتی با هم می باشد. برای این موضوع نیز باید اهمیت نسبی اهداف عملکردی عملیات و تاثیر نواحی تصمیم روی اهداف عملکردی عملیات را درک کرد.

نواحی تصمیم شامل استراتژی ظرفیت، استراتژی تکنولوژی فرایند، استراتژی شبکه تامین، استراتژی ظرفیت، استراتژی شبکه تامین، توسعه و سازماندهی می شود.

مراحل استراتژی عملیات استراتژی های فنی

این مراحل شامل شیوه هایی است که برای فرموله نمودن استراتژی عملیات از آن استفاده می کنند. این فرایند مشخص می کند که یک عملیات زمانی که به مرحله اجرا در می آید چطور باعث ایجاد تطابق بین نیاز بازار و منابع عملیاتی خود می شود.

مرحله اول فرمول بندی کردن استراتژی عملیات است.

مرحله دوم پیاده سازی استراتژی عملیات می باشد.

در مرحله بعدی یا سوم روی استراتژی عملیات نظارت می کنند، و در آخر آن را کنترل و ارزیابی می نمایند.

مرحله اول استراتژی عملیات، فرمول بندی آن است.

تفاوت مدیریت عملیاتی و استراتژی عملیات

به طور کلی این دو مفهوم تفاوت عمده ای با هم ندارند. آنچه باعث تفاوت آنها می شود، نوع نگرش این دو مفهوم است. عموما مدیریت عملیات با موارد فوری، کوتاه مدت، محدود، ملموس و خاص سر و کار دارد. اما استراتژی عملیات بیشتر با اصول پایه و موارد دور از دسترس، وسیع تر و کلی تر مرتبط است.

از دیگر تفاوت های میان این دو مفهوم می توان به مقیاس زمانی، سطح ادغامی، سطح تحلیل و سطح تجرد اشاره کرد.

در واقع مدیریت عملیات منابع و فرایندهایی را مدیریت می نماید که باعث تولید، تحویل کالاها و خدمات می گردند. هر سازمانی که شروع به فعالیت می کند، دارای حوزه عملیات است. این حوزه عملیات هم شامل مدیریت عملیات می گردد و هم شامل استراتژی عملیات می باشد. به این خاطر که تمام سازمان ها در حال تولید ترکیبی از کالا و خدمات هستند.

همه عملیات ها تعدادی ورودی دارند که بعضی از آنها به وسیله یک سری فرایند تغییر شکل پیدا می کنند. این منابع تغییرپذیر شامل اطلاعات، ترکیبی از مواد و مشتریان هستند.

مدیران عملیاتی برای مدیریت باید از استراتژی های عملیاتی بهره ببرند و برای این کار باید مهارت هایی داشته باشند. یکی از مهارت هایی که این مدیران باید دارا باشند، مهارت های ارتباطی است. مدیران عملیاتی به صورت مستقیم بر عملکرد کارمندان نظارت می کنند. به همین خاطر پل ارتباطی بین کارمندان و مدیران ارشد سازمان هستند. یعنی خواسته هایی که مدیران از کارمندان دارند را به آنها انتقال می دهند و نتایج کار کارمندان را نیز به مدیران گزارش می دهند. این مدیران باید دارای صراحت بیان و شفافیت در گفتار خود باشند. همچنین از آنجا که مدیران عملیاتی در طول روز با تعداد زیادی از کارمندان سر و کار دارند، احتمال دارد مجبور شوند در جلسه های زیادی شرکت کنند. برای همین باید توانایی تفکیک مسائل را داشته باشند و گیج نشوند.

مدیران با بهره گیری از استراتژی عملیات، مهارت های ارتباطی خود را گسترش می دهند.

یکی دیگر از شاخصه های مدیران عملیاتی خوب، داشتن مهارت در مدیریت کردن پروژه ها و فرایندها می باشد. به همین منظور آنها باید با دیدگاهی کلی نگر اندازه پروژه را تعیین نمایند و به این وسیله مدت زمان انجام دادن کار و میزان حدودی بودجه را تخمین بزنند.

مهارت بعدی که مدیران عملیاتی باید از آن بهره مند باشند، مهارت های فنی می باشد. این مدیران باید با جزئیات مشاغل در سازمان ها آشنایی داشته باشند. نارسایی ها را به سادگی تشخیص دهند و دانش و تخصص کافی داشته باشند تا بتوانند کیفیت عملکرد کارمندان خود را به صورت دقیق ارزیابی کنند.

رشته MBA از رشته های دانشگاهی است که می تواند یک مدیر عملیاتی خوب را آموزش و پرورش دهد. دانشجویان در این رشته مهارت های چندگانه فرا می گیرند. از همین رو می توانند به عنوان یک مدیر عملیاتی، ناظر کیفی عملکرد و فرایندهای سازمانی باشند.

مدیران عملیاتی وظایفی نیز دارند، آنها باید همیشه در میدان عمل حضور داشته باشند. به این صورت به طور ناخواسته یا خواسته در همه فرایندهای سازمان حضور دارند. وظایف آنان به شرح زیر هستند.

• مدیران عملیاتی موظف هستند تا صورت های مالی و گزارش های فروش را بررسی نمایند تا بتوانند به این وسیله بهره وری سازمان را بسنجند و میزان دستیابی به اهداف سازمان را تعیین نمایند.
• روی نحوه عملکرد کارمندان نظارت داشته باشند و تقسیم کار انجام دهند و بین آنها نیز هماهنگی ایجاد نمایند.
• میان فعالیت دپارتمان هایی که به طور مستقیم با هم ارتباط دارند، هماهنگی ایجاد کنند.
• میزان بودجه ای که برای انجام هر فعالیت در سازمان لازم است را برآورد کنند و به مدیران ارشد برای نحوه تخصیص بودجه مشاوره دهند.
• برای انجام هر پروژه برنامه ریزی کنند و مدت زمان تعیین نمایند.
• روی روند کار نظارت داشته باشند، تا بتوانند آنها را با دستورالعمل ها و استانداردها تطبیق دهند.
• با کارمندان رابطه ای دوستانه برقرار کنند تا بتوانند نواقص موجود در سازمان را از دیدگاه آنان دریابند.
• در سازمان تشکیل تیم دهند و وظایف اعضای گروه را برای اجرای هر پروژه ای اولویت بندی کنند.
• به ذینفعان در مورد پیشرفت امور گزارش ارائه دهند.
• روی بودجه سرمایه گذاران نظارت داشته باشند، تا مطمئن شوند تمامی تعهداتی که به آنها داده شده، اجرا گشته است.

به طور کلی مدیریت عملیاتی با استراتژی عملیاتی تفاوت عمده ای ندارد، اما از لحاظ نگرش با هم تفاوت هایی دارند.

انتخاب و تعیین بازار هدف

11 روش برای افزایش مشارکت کارکنان در سازمان

عوامل کلیدی پیاده سازی و اجرای موفق ارزشیابی عملکرد کارکنان

آمارهای بهره وری کارکنان و نیروی انسانی در سازمان که باید بدانید

خصوصیات یک رهبر خوب چیست ؟

در این مقاله از مدیرنو؛ به انتخاب استراتژی و انواع روش های شناسایی و تعیین بازار هدف و همچنین بهترین روش انتخاب ورود به بازار هدف می‌پردازیم. به نظر شما بازار هدف چیست؟ بازار هدف جایی است که با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا می‌کنیم و بهترین خدمات را ارائه می‌دهیم. هر محصولی بازار هدف خاص خودش استراتژی های فنی را دارد. قبلاً وظیفه پیدا کردن و اولویت بندی بازار هدف را به عهده فروشندگان می‌گذاشتند. اما امروزه یک مدیر موفق می‌داند وظیفه اوست که بستر را برای موفق‌تر شدن روشندگانش فراهم کند.

شناسایی انواع و بهترین روش انتخاب و ورود به بازار هدف

مثال از استراتژی های ورود به بازار هدف

فرض کنید محصولتان چای هست، بازار هدف این محصول می‌تواند:

فروشگاه‌های زنجیره‌ای، بنکداری‌ها، سوپرمارکت‌ها باشد اما با کمی خلاقیت می‌توان بازار هدف جدید مانند ادارات، شرکت‌ها، پادگان‌ها، مدارس، کافی‌شاپ‌ها، و هرجایی که با بیشترین توانایی می‌توان در آن حضور داشت را پیدا کرد. پس از پیدا کردن بازارهای هدف حتماً با توجه به توانایی و امکاناتمان باید آنها را اولویت بندی کنیم. شاید ما توانایی فراهم نمودن چای یک پادگان را نداشته باشیم، پس این بازار را در اولویت های بعدی که توانایی‌مان بیشترشد قرار می‌دهیم.

*نکته: در انتخاب بازار هدف نکته مهم، دانستن تعریف درستی از مشتری می‌باشد.

مشتری کیست؟

هرکسی که نیاز به محصول ما داشته و راحت‌تر متقاعد شود می‌تواند مشتری ماباشد به‌شرطی که توانایی خرید را هم داشته باشد.

انواع بازار هدف

بازار هدف کاسب

که در آن خریداران مصرف‌کننده نیستند بلکه محصول مارا می‌فروشند.

بازار هدف مصرف‌کننده

که در آن خریداران خود مصرف کننده نهایی هستند.

قبل از انتخاب و ورود به بازار هدف باید با انجام اقداماتی بتوانیم با تمام قوا در این بازار وارد شده و درصد موفقیتمان را افزایش دهیم.

شناخت کامل محصولات

یکی از مهم‌ترین گام‌ها قبل از آغاز فروش اینست که محصول خود را به طور کامل بشناسیم.

فرض کنید روبروی مشتری نشسته‌اید یا مشتری وارد فروشگاهتان شده و مشغول مذاکره‌اید که ناگهان مشتری یک سؤال بسیار اختصاصی درباره نحوه کارکرد محصولتان را می‌پرسد.

در اینجا بدترین حالت اینست که شما جواب قانع‌کننده نداشته باشید، رنگ صورتتان قرمز می‌شود، به تته‌پته می‌افتید، شرایط برایتان سخت می‌شود و در همین موقع آن‌طرف در ذهن خریدار این سؤال به وجود می‌آید که، وقتی خودت نمی‌دانی چه محصولی داری چطور می‌خواهی آن را به من بفروشی؟

برای اینکه شما وارد این شرایط سخت نشوید باید ابتدا تمام نقاط قوت و ضعف محصول خود را بدانید.
درواقع به این سؤالات جواب دهید که چرا خریدار باید محصول مرا بخرد؟ محصول من کدام مشکلات مشتری را حل می‌کند و باعث رضایتش می‌شود؟ و همچنین محصول من چه نقاط ضعفی دارد و به درد کدام دسته از مشتریان نمی‌خورد.

فکر کنید، مطالعه کنید، از مدیران و افراد متخصص کمک بگیرید و تمام تلاش خود را بکنید که به یک متخصص عالی در زمینه محصولتان تبدیل شوید.

مثال برای بازار هدف

چند سال پیش که با یک تیم بازاریابی روی فروش بیمه عمر و سرمایه‌گذاری کار می‌کردیم هر هفته با اعضای تیم جلسه‌ای می‌گذاشتم تا ببینیم محصولمان چه نقاط قوت و ضعفی را داراست. جالب است بدانید اطلاعاتی که از این جلسات جمع‌آوری می‌شد به حدی عالی بود و نکاتی را به‌عنوان بازاریاب بیمه عمر به تیم فروش یاد می‌داد که نمایندگان و حتی مدیران شرکت‌های بیمه‌ای از این مزیت‌ها بی‌خبر بودند.

• پس هیچ‌گاه از یادگیری درباره مزیت‌های محصولتان دست برندارید.
  به‌روز باشید حتی اگر محصولتان هنوز به‌روز نشده اما شما اطلاعاتتان را در این زمینه به‌روز کنید.
• از جدیدترین محصولات تولیدشده در دنیا باخبر شوید.
• خودتان را به یک متخصص در زمینه محصولتان تبدیل کنید و دانش فنی‌تان را بالا ببرید که با این کار بسیار حرفه‌ای تر به نظر می‌رسید.
• اما این اشتباه را نکنید که بخواهید دانش فنی بالایتان را به رخ مشتری بکشید. شما فقط در صورتی اجازه این کار را دارید که مشتری سؤال اختصاصی و فنی درباره محصولتان بپرسد. در غیر این صورت از بکار بردن واژه‌های سنگین و فنی تا می‌توانید بپرهیزید چراکه در بخش قبل متوجه شدیم مغز اصلاً با این واژه‌ها ارتباط برقرار نمی‌کند.

شناسایی کامل رقبا در بازار هدف

اگر فقط به شناخت محصول خودمان اکتفا کنیم و از رقیبان غافل شویم، بازهم حرفه‌ای نیستیم. برای موفق‌تر شدن در انتخاب و شناسایی بازار هدف لازم است رقبا را نیز کاملاً بشناسیم. بدانیم در کدام موارد آنها از ما قوی‌تر و درکدام موارد ضعیف‌ترند.

نقاط ضعفتان در برابر آنها را دانسته و سعی در برطرف نمودن آن ایرادات کنیم. از قیمت، کیفیت، نحوه‌ی توزیع، نحوه‌ی برخورد با مشتریان، نوع مواد اولیه، نوع بسته‌بندی، شرایط پرداخت و تمامی نکات موردنیاز، اطلاعات جمع‌آوری کنیم.

گاهی می‌توانیم خود یا دوستانتان را به‌عنوان خریدار جا زده و تمامی این اطلاعات را از خودشان به‌دست آوریم. به وب سایتشان سر بزنید، از مشتریانشان بپرسید و از هر راه دیگری که می‌توانید به اطلاعاتشان دست پیدا کنید.

مثال برای بازار هدف

روزی یکی از دوستانم از من خواست که همراهش به یک جلسه مذاکره بروم. جلسه خوبی بود اما هنگامی‌که قیمت عنوان شد مشتری با تعجب گفت: اما فلان شرکت قیمتش تقریباً نصف قیمت شماست! در اینجا دوستم به دلیل نداشتن اطلاعات کافی از رقبا و بازار مجبورشد تخفیف بسیار زیادی را به مشتری بدهد و از سود خود صرف‌نظر کند. و اگر من به کمکش نمی‌رفتم ممکن حتی ضرر هم بکند!
بعدها متوجه شد که این صحبت مشتری درباره یک محصول بی‌کیفیت از شرکت رقیب بود و احتمال داشت مشتری با دانستن این موضوع سعی در تخفیف گرفتن از او داشته باشد.

شناسایی و تعیین بازار هدف و شناخت کامل رقبا کمک شایانی در بهبود کسب و کارتان خواهد کرد و همچنین شمارا وادار به روز شدن اطلاعاتتان می‌کند.

نکته: دانستن نقاط ضعف رقبا کاری بسیار عالی ست اما هرگز این نقاط ضعف را هنگام مذاکره به مشتریانتان نگویید. این کار به‌شدت وجهه شمارا خراب خواهد کرد. درواقع شما آنجا هستید که درباره محصول خودتان صحبت کنید نه رقبا. حتی اگر مشتری درباره قیمت، کیفیت، نحوه پرداخت و یا هر نکته دیگری از رقبا صحبت کرد، شما با دانستن این موارد و مقایسه آن‌ها با منافع محصول خودتان سعی در متقاعد نمودن مشتری‌تان بکنید.

فرض کنید مشتری بگوید:

قیمتتان خیلی بیشتر از فلان شرکت هست و شما بگویید: آنها واقعاً جنس بی‌کیفیت و بنجل دست مردم می‌دهند! و یا مشتری بگوید: آنها سه سال هم ضمانت می‌دهند و شما در جواب بگویید: من آنها را می‌شناسم و می‌دانم پس از خرابی جنس چه بلایی سر خریداران می‌آورند تا ضمانت را اجرا نکنند!

با این‌گونه صحبت‌ها فقط وجهه خود پیش مشتری خراب کرده و در نظر آنها فرد قابل اطمینانی نخواهید بود.

زمانی که مشغول تدوین برنامه‌های بازاریابی کسب و کار خودهستید، باید رقبای خودرا کامل بشناسید با “شناخت رقبا” تصمیم‌های استراتژیک شما با ریسک کمتری مواجه خواهد شد.

بیایید یک بار دیگر تعریف بازار هدف را مرور کنیم:

برای شناسایی و تعیین بازار هدف وقت بگذارید، فکر کنید، با دید کاملاً حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنید.

یک داستان معروف قدیمیست که می‌گوید:

فروشنده‌ای به یکی از جزایر فرستاده تا روی امکان فروش کفش در آن محل کندوکاو کند.او حتی یک نفر را در آنجا ندید که کفش به پا داشته باشد. گزارش ناامیدکننده ای برای شرکتش فرستاد و نوشت:

هیچ چشم‌اندازی برای فروش کفش در اینجا وجود ندارد چون هیچ‌کس کفش نمی‌پوشد. شرکت یکی دیگر از فروشندگان زبده‌ی خودرا برای تحقیقات بیشتر به آن جزیره استراتژی های فنی فرستاد. چند روزی نگذشته بود که فروشنده دوم با چشمانی که از ذوق می‌درخشید وارد شرکت شد و گفت: آنجا بهترین بازار موجود برای فروش کفش است، چون هیچ‌کس کفش ندارد. بنابراین دیدتان را کاملاً حرفه‌ای کنید تا در انتخاب بازار هدف گزینههای بیشتر و جذاب‌تری را پیدا کنید.

سخن پایانی

اکنون که اطلاعاتتان درباره محصول خود و رقبا عالیست و از نظر فنی هم دانش بسیار بالایی کسب نموده‌اید می‌توانید به بهترین شکل وارد بازار هدف خودتان شوید. تا می‌توانید دانش فنی‌تان را بالا ببرید تا به یک فرد خبره در بازار هدف محصولتان تبدیل شوید. از مهم‌ترین مواردی که اشخاص خیلی راحت‌تر با شما ارتباط برقرار می‌کنند، دانش فنی بالای شماست.

در این مقاله در مورد استراتژی ورود و روش های تعیین و شناسایی و انتخاب بازار هدف صحبت کردیم. برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.

کلیدواژه ها: بازار هدف, انتخاب بازار هدف, تعیین بازار هدف, استراتژی تعیین بازار هدف, استراتژی بازار هدف, شناسایی بازار هدف, ورود به بازار هدف, انواع بازار هدف, استراتژی های انتخاب بازار هدف, ارزیابی بازار هدف, شاخص های تقسیم بندی بازار هدف, مثال برای بازار هدف, تقسیم بندی بازار, مقاله بازار هدف, مراحل انتخاب بازار هدف, چرا باید بازار هدف را بشناسیم, چگونه بازار هدف را شناسایی کنیم .